Онлайн-покупатели перестали быть предсказуемыми. Как увеличивать продажи

В последние два года поведение российских покупателей продолжает радикально меняться. Это приводит к тому, что руководителям компаний в e-commerce приходится быть постоянно готовыми к трансформации бизнес-процессов. На сегодняшний день можно выделить 3 направления для оптимизации продаж в онлайн-торговле:

1. Кросс-KPI. Подразумевает комплексный подход к оценке продаж — поскольку сегодня сложно оценить, какой именно канал привлек конечную продажу: сайт, приложение, розница или маркетплейс. Пример: покупатели выбирают товар на сайте, но конверсия происходит в мобильном приложении. В таких ситуациях сложно корректно рассчитать KPI, что часто демотивирует сейлс-команды и маркетологов. Кросс-KPI по продажам поможет держать в тонусе все команды и повысит эффективность рекламного размещения.
2. Диверсификация бюджетов с учетом кросс-KPI. В турбулентное время не получится унифицировать поведение покупателя: важны не только таргетинги, но и изменяющийся контекст ситуации. Так, аналитики Яндекс Рекламы выяснили, что люди изучают минимум 4 источника (сайты, отзовики, разные маркетплейсы) до совершения покупки, а 73% сравнивают цены офлайн и онлайн. Решением может стать разнообразный микс каналов продвижения, помогающий учесть максимум сценариев выбора и покупки товаров.
3. Post-view и post-click-конверсии. На передний план на российском рынке выходят локальные игроки. Потребитель выбирает для себя новые бренды. Неважно, решите вы развивать текущий бренд или запустите новый, покупателям нужно помочь сориентироваться среди множества предложений. Возрастает роль медийной рекламы, при этом не исчезает задача продавать в моменте. Сфокусируйтесь на brandformance-показателях, анализируя конверсии, совершенные после показов рекламы. Это поможет оптимизировать рекламные бюджеты и повысить качество кампаний.

Рассмотрим эти решения подробнее.