Пропуск на полку: как презентовать свой продукт торговым сетям
Транснациональные компании уходят из России. Казалось бы, вот и дополнительные возможности для отечественных производителей. Однако ретейлеры не торопятся предлагать им новые выгодные условия: требования к поставщикам растут, как и конкуренция.
У любого производителя сегодня есть два варианта сотрудничества с сетевым ретейлом.
- Выйти со своим брендом.
- Стать производителем для СТМ (собственной торговой марки) магазина.
Если вы хотите продавать что-то свое, вам предстоит установить контакт с сетью и заинтересовать ее своим предложением. Сделать это не так-то просто. Самая важная задача — достучаться до представителя сети и наладить диалог с ним.
В большинстве сетей работают категорийные менеджеры, задача которых — контролировать ассортимент в определенной категории товаров. Провести переговоры с ними можно в двух форматах.
- В офисе. Презентация продукта длится 15–20 минут, после чего менеджер задает вопросы.
- На профильной выставке. Крупные продовольственные выставки проходят в Москве регулярно: «Продэкспо», WorldFood, «Золотая осень» и другие. Почти всегда в их программе работает центр закупки сетей, где можно встретиться с представителями ретейла, предложить свой товар и получить обратную связь. В этом случае на презентацию будет еще меньше времени (около пяти минут), поскольку желающих рассказать о себе, как правило, очень много.
Как строить диалог с категорийным менеджером, если удалось организовать встречу?