РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Так карта легла. Как американец сделал состояние на кредитках

В конце 1980-х банки не обратили внимания на идею Ричарда Фэрбэнка составить базу данных о клиентах, чтобы предлагать им кредитные карты, которые больше подходят каждому. Тогда предприниматель начал собственный бизнес и заработал $1,1 млрд
Фото: Gene J. Puskar / AP
Фото: Gene J. Puskar / AP

Продать идею

В конце 1980-х годов американец Ричард Фэрбэнк и его будущий партнер по бизнесу Найджел Моррис решили изменить рынок кредитных карт в США. Их идея была в том, чтобы отказаться от ежегодной комиссии за обслуживание кредиток, которую в то время брали банки, а вместо этого выдавать кредитные карты разным категориям заемщиков на разных условиях. Причина, по которой банки так еще не делали, состояла в сложности работы с огромными базами данных о разных категориях клиентов.

Чтобы решить проблему с обработкой информации, Фэрбэнк и Моррис, работавшие в консалтинговой компании Strategic Planning Associates, обратились к Oracle Corporation, которая уже была известна своими системами управления базами данных. Они попросили сделать такую базу, в которую можно было бы вводить самые разные сведения о потенциальных и реальных клиентах. Например, Фэрбэнк и Моррис хотели покупать списки клиентов других компаний, чтобы узнать, кому из них какую кредитную карту и на каких условиях лучше предложить. Обрабатывать эти массивы нужно было, конечно, только при помощи программного обеспечения. В результате получилась бы огромная база, которая могла за счет таргетированного маркетинга позволить привлечь массу клиентов. То, что банки еще не пользовались информацией о клиентах, Фэрбэнка просто поражало.