РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Сколько должен стоить товар, чтобы его поставила на полку крупная сеть

Часто предприниматели назначают цену товара, предлагают его крупным сетям и оказываются завалены отказами. Сети не хотят ставить их товар на полки. Почему так происходит, рассказывает Дмитрий Колесников, основатель компании «Бизан»
Фото: Burak Kara / Getty Images
Фото: Burak Kara / Getty Images

Кейс № 1. Как определить цену продукта на этапе начала производства

Вы производите товар Х и решили запустить новый продукт Y — предположим, это потребительский товар, который вы продаете через розничные сети. Как чаще всего предприниматели определяют цену на новый продукт? Они идут по пути bottom-up:

  1. рассчитывают себестоимость,
  2. делают наценку — какую захотят или аналогичную той, что установлена на продукт Х,
  3. прогнозируют выручку исходя из этих цен и предположения, что вся мощность производства будет выкупаться и они будут получать прибыль.

Подход bottom-up хорошо работал в 2000-х годах, когда на рынке практически в каждом сегменте был дефицит и конкуренция была низкая. Из того же времени пошли ошибочные утверждения о бездонности рынков — например, такая: «Москва все съест». Сегодня такой подход не работает.

В сети мы продаем товар через дистрибьютора, который может не согласиться с нашей ценой.

Как правильно назначить цену?

Проанализируйте конкурентов

Начните с анализа конкурентов: промониторьте их цены на полках магазинов и распределите по ценовым сегментам. Так вы поймете, в какой ценовой сегмент попадает продукт, который вы собираетесь поставить на полки, и продукт, с которым будете конкурировать. Сейчас есть онлайн-сервисы, которые позволяют по штрихкоду товара узнать актуальные цены в различных розничных сетях.

Допустим, у вас продукт экономсегмента, который должен стоить 600 руб.

Учтите наценку розничной сети

От полученной цены отнимите наценку розничных сетей. Наценка зависит от сети: