Что считать в маркетинге
Оценив финансовые показатели маркетинга, вы узнаете, сколько стоит привлеченный клиент и окупаются ли вложения в маркетинг.
1. Пожизненная ценность клиента (LTV, LifeTime Value)
Cуммарная прибыль, которую компания получит за все время работы с клиентом.
Например, компания продает подписку на свой сервис, клиенты пользуются сервисом в среднем три года, средний чек — 30 тыс. руб. в год. Cледовательно, пожизненная ценность клиента:
30 тыс. · 3 = 90 тыс. руб.
2. Стоимость привлечения платящего клиента (CAC)
Бюджет, потраченный на маркетинг, деленный на число новых клиентов.
Показывает, во сколько компании обошлось привлечение одного клиента. Например, вы потратили на маркетинг и рекламу 150 тыс. руб., получили десять клиентов, которые заплатили за ваш продукт. Это значит, стоимость привлечения клиента:
150 тыс.: 10 = 15 тыс. руб.
Все работает хорошо, если привлечение одного клиента меньше значения показателя LTV и среднего чека, в ином случае юнит-экономика не сходится и привлечение клиента не окупается.
Соотношение LTV: CAC = 90 тыс. руб.: 15 = 6
Чем выше соотношение LTV к CAC, тем лучше для бизнеса. Затраты на привлечение платящего клиента окупаются, когда показатель выше единицы. Чтобы оценить оптимальное соотношение данных показателей, нужно понимать, какие расходы несет бизнес помимо маркетинга.
3. Рентабельность инвестиций в маркетинг (ROMI, Return On Marketing Investment)
Прибыль с маркетинговых каналов, деленная на все расходы на рекламу и маркетинг.
К примеру, затраты на маркетинг составили 150 тыс. руб., продукт купили по итогам его продвижения десять клиентов. Они принесли компании выручку 300 тыс. руб. Следовательно, рентабельность инвестиций:
300 тыс.: 150 тыс. = 2
Показатель определяет, какой доход приносят расходы на рекламу. В примере каждый потраченный рубль на рекламу приносит 2 руб. выручки. ROMI должна быть больше единицы. Стоит учесть, что показатель важно оценивать отдельно по каждому каналу продаж, чтобы выявить наиболее эффективный.
Что считать в продажах
