РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Профессор Корнеллского университета: люди — это «когнитивные скряги»

Психолог Ванесса Бонс утверждает, что люди влияют на окружающих гораздо сильнее, чем кажется им самим. О трех стратегиях убеждения, «когнитивных скрягах», грамотно сформулированных просьбах о помощи и отношениях на работе — в подборке ее цитат
Фото: Ilr.cornell
Фото: Ilr.cornell

Убеждать других легко

Социальный психолог Ванесса Бонс утверждает, что люди на самом деле могут влиять на действия и решения окружающих сильнее, чем сами думают. «Когда мы ведем переговоры о зарплате, проходим собеседование, обмениваемся идеями или просим кого-то об одолжении, мы часто предполагаем, что нам откажут. Но на самом деле в большинстве случаев эти опасения беспочвенны, просто особенности психики заставляют недооценивать наше влияние на других», — говорит профессор. По словам Бонс, есть три стратегии, которые помогут добиться желаемого.

  1. Не стоит взвешивать каждое слово

«Когда вы что-то предлагаете руководителю, вы думаете, что он анализирует каждое слово, чтобы потом аргументированно отказать. Но, как выяснили ученые из Техасского университета, люди просто не слушают или не запоминают большую часть того, что им говорят», — говорит Бонс. Люди, как любят выражаться психологи, «когнитивные скряги»: делают лишь необходимый минимум, чтобы сориентироваться в обстановке. К тщательному анализу побуждает только исключительная потребность или повышенная мотивация.