Чем меньше, тем лучше
Принято думать, что большой выбор — это выгодно как для продавца, так и для покупателя. Например, если в магазине продаются не две модели рубашек, а 50, то выше шанс того, что человек сможет выбрать и купить то, что ему нравится. Но исследования Шины Айенгар говорят об обратном. Она уверена, что если ассортимент слишком большой, потребитель вообще ничего не купит, а если и купит, то будет меньше доволен выбором. Так происходит из-за того, что люди зачастую не видят, чем одно отличается от другого. В итоге вместо того, чтобы давать возможности, выбор оказывает давление.
По словам Айенгар, чем больше выбор, тем меньше шансов на принятие правильного решения. «Большой выбор не помогает людям, он может сбивать с толку и отвлекать», — говорит Айенгар. Она обнаружила, что люди принимают менее выгодное решение, если им предоставлены 10 или больше вариантов выбора. Это доказывает проведенный ею вместе с психологом Марком Леппером эксперимент с вареньем.
