Даже Volvo не всегда умеет показать свои преимущества. Эксперты указывают, что текущий период подходит для того, чтобы выделиться с новой идеей, но для этого придется четко строить свое позиционирование. Как не повторить ошибок известных брендов?
Из книги Алексея Обжерина «Почему лучше покупать именно у вас? Как разработать стратегическое уникальное торговое предложение», ИД «Питер».
Есть семь ошибок при разработке уникального торгового предложения (УТП), которые совершают даже известные мировые компании.
Вот они:
- УТП слабое — нет глубины.
- УТП не упаковано в одну фразу.
- УТП не содержит уникальности — его можно подставить бренду конкурента.
- УТП не содержит выгоды, пользы для клиента.
- Фраза/слоган с УТП не понятны сразу, нужна расшифровка.
- УТП не используется, хотя оно на самом деле есть.
Разберем каждый пункт.
Ошибка 1. Почему «Купи курточку — вторая в подарок» — не УТП?
УТП должно быть глубоким, стратегическим. Тогда оно будет влиять на рост продаж всерьез и надолго. Что значит «стратегическое УТП»?
Жан-Жак Ламбен, ведущий европейский ученый, в книге «Стратегический маркетинг. Менеджмент, ориентированный на рынок» писал, что конкурентные преимущества делятся на операционные и стратегические. Операционные преимущества — это те, которые или есть у всех, или их легко скопировать. Стратегическое конкурентное преимущество отличается от операционного тем, что его скопировать трудно или невозможно.
