РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Какие методы ценообразования больше не работают

Устанавливать цены в условиях санкций и скачков рубля — вызов. Каждая минута промедления грозит торговой сети финансовыми потерями, а то и полным закрытием. Александра Шестакова, эксперт ГК «КОРУС Консалтинг», — о том, что делать с ценами прямо сейчас
Фото: David Rogers / Getty Images
Фото: David Rogers / Getty Images

Рыночная ситуация в последний месяц менялась стремительно и влияла на все бизнес-процессы. Исключением не стало и ценообразование. Бизнес столкнулся сразу с несколькими проблемами:

  • резкое повышение закупочных цен;
  • риски дефицита иностранных товаров и продукции, в производстве которых есть заграничные компоненты;
  • нерациональное и непредсказуемое поведение покупателей (скупают все подряд);
  • неоднозначное поведение поставщиков (безосновательно повышают цены, задерживают поставки, отзывают товары, переданные на реализацию по прежним ценам);
  • невозможность прогнозирования спроса.

Спойлер: паниковать не стоит. Нужно быстро обдумывать ситуацию и принимать решения.

Корректируем подход к ценообразованию

Привычные драйверы сейчас работают иначе. Поэтому по возможности стоит скорректировать свой подход к ценообразованию под новые реалии. Рассмотрим особенности применения разных подходов в сложившейся ситуации.

1. Ценообразование от рынка

Ориентироваться на конкурентов — сейчас не самый лучший подход. Во-первых, конкуренты, скорее всего, и сами не знают, что делать. Во-вторых, ситуация меняется настолько резко, что покупатели не успевают сравнивать цены.

Даже у близких конкурентов события могут развиваться не так, как у вас. И если раньше вы не учитывали при сравнении какие-то их особенности, например договоренности с поставщиками или разные пропорции групп ассортимента, сейчас это может сыграть при ценообразовании злую шутку. Поэтому если раньше вы подгоняли цены под конкурентов, то на время откажитесь от этого.