РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Больше, чем продаван: зачем компании ищут BD-менеджеров

Иногда компании требуется не менеджер по продажам, а business development manager. Его функционал похож на работу сейлза, но более продвинутый — поэтому таких специалистов найти нелегко. Об особенностях их работы рассказывает Екатерина Мелькова (КРОК)

BDM, или business development manager — вид менеджеров по продажам, который все более востребован в компаниях. В отличие от сейлз-менеджера со стандартным функционалом, он не только разбирается в продукте, но и хорошо понимает бизнес-процессы внутри заказчика. Поэтому для него не важна специализация компании, которой он продает продукт: это может быть ретейл, производство или представитель любой другой отрасли.

BDM может быстро понять, как устроен практически любой процесс бизнеса, какова его актуальная проблема на рынке и какое решение менеджер готов предложить заказчику.

Какие качества необходимы BDM?

Большая насмотренность и сильный интерес к разным направлениям. Наш способ проверки этого качества кандидата заключается в свободном рассуждении о бизнес-процессах в разных отраслях. Даже если кандидат не знает точного ответа, что вполне естественно, — путем размышления и косвенных знаний он дойдет до сути в общих чертах. Основываясь на опыте, мы считаем это главным отличием человека, который сможет развиться в сильного BDM.

Способность глубоко погрузиться в продукт. Чем лучше человек сможет погружаться в технические моменты, тем эффективнее будут проходить экспертные продажи. Для BDM важно не только приезжать к клиенту и блестяще проводить презентации, но и уметь поддержать диалог с разными бизнес-группами пользователей.

Коммуникативные навыки, желание погружаться в новое и сильная эмпатия. Все это необходимо, чтобы понять и предугадать боль заказчика — нужно уметь поставить себя на его место.