РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Как не выгореть менеджеру по продажам

Кто такой продавец? Это человек в позиции «сэндвич». Сверху — давление руководства, снизу — непростые клиенты, в середине — горчица из неэффективных бизнес-процессов. Как снизить риски выгорания менеджеров, знает Инна Шемановская («Бережные продажи»)

Решение проблемы выгорания продавцов часто происходит через понимание сути профессии.

До сих пор при словах «эффективный и успешный продавец» у некоторых возникает образ героя Алека Болдуина из фильма «Американцы», где заезжий успешный менеджер из центра приезжает взбодрить приунывших агентов по продажам. «Стальные яйца — вот что нужно, чтобы качественно продавать», — говорит он.

Другой яркий образ из кинематографа — герой Ди Каприо в фильме «Волк с Уолл-стрит». На глазах изумленных коллег за одну минуту он впаривает клиенту «дешевые акции с наибольшей возможностью роста и наименьшим процентом падения», закрывая сделку на $4 тыс.

Стереотип идеальных продавцов в компаниях пытаются привязать к реальным людям, ожидая от них работы в стиле «вижу цель — не вижу препятствий», «черта лысого продаст», «ради красного словца не пожалеет и отца».

Такое мнение о профессии наводит ужас как на самих продавцов, так и на покупателей, потому что налицо желание впарить товар или услугу любой ценой: обмануть, надавить, манипулировать, использовать приемчики «отработать возражения» и «додавить», если вдруг клиент «решил подумать».

Стереотип приводит к идее, что в профессию могут и должны идти люди только определенного типа: циничные, глубоко рациональные, часто беспринципные и далекие от рефлексии. В крайнем случае такие хитренькие «жуки», милые, но «палец в рот не клади».

Все это далеко от истины. Кто такие менеджеры по продажам на самом деле, что их мотивирует и что приводит к выгоранию, разберем ниже.

Четыре причины выгорания