Скидки — достаточно мощный инструмент продвижения товара. В кризисной ситуации, подобной сегодняшней, они становятся способом поддержки партнеров, подрядчиков и клиентов. Однако нужно понимать: скидки не берутся из воздуха. Это расходы, которые сейчас можно взять на себя, чтобы поддержать устойчивость каналов продаж (дистрибуцию) либо сохранить спрос на товар и повысить лояльность покупателей (маркетинг).
При расчете скидок финансист тесно взаимодействует с коммерческим департаментом и отделом маркетинга: в любых обстоятельствах скидочная система должна быть согласована с коммерческой политикой компании. То есть — с документом, который регулирует и структурирует продажи компании, дифференцирует покупателей для соблюдения антимонопольного законодательства, а также фиксирует особенности построения товаропроводящей или дистрибьюторской цепи.
Несогласованность скидочной и коммерческой политики неизбежно приводит к финансовым проблемам и недоумению со стороны других участников рынка. Ситуацию можно сравнить с автомобильным движением: нельзя включить правый поворотник и поворачивать налево или метаться по дороге — другие участники движения не смогут понять, куда же водитель все-таки собирается ехать.
Когда скидка полезна?
Что хорошо в скидочных системах, так это их универсальность. Если они соответствуют коммерческой политике, им не нужно устраивать проверку гипотез в стиле agile. Все хорошо работающие механизмы скидок уже описаны и систематизированы.
