РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Определяем цену на товар за пять шагов: руководство от финдиректора

Если компания продает товар по завышенной или заниженной цене, это грозит одной из двух проблем: убытком или недополучением прибыли. Александр Афанасьев и Лидия Ткачева («Нескучные финансы») пошагово разбирают, как правильно назначить цену на товар

Шаг № 1. Определяем, кто наш покупатель

Если в фитнес-центре продавать вечерние платья, вряд ли их будут активно покупать. Поэтому бизнес должен хорошо представлять своего покупателя: его пол, возраст, привычки и предпочтения, которые касаются продукта.

Чтобы понять интересы покупателей и определить целевую аудиторию, компании проводят маркетинговые исследования, чаще всего это опросы и интервью — их легко организовать и относительно дешево провести.

Опрос — анкета с вопросами о товаре: откуда вы о нем узнали, как оцениваете, что вам нравится в товаре, что не нравится. Опрос помогает понять отношение пользователя к товару и выявить важные характеристики.

В опросе можно спрашивать не только о существующих товарах, но и о тех, которые находятся в разработке. Например, если компания производит сотовые телефоны и хочет узнать, важно ли пользователям количество камер, она может спросить об этом.

Интервью — обстоятельный разговор с потенциальным покупателем. Интервью сложнее провести, потому что нужно найти хорошего интервьюера. Интервьюер может задавать те же вопросы, что были в анкете, но будет оценивать реакцию покупателя и сможет изменить ход беседы, если что-то его заинтересует.

Маркетинговое исследование можно провести самостоятельно или заказать. Для крупного бизнеса исследования делают такие компании, как GfK, «Ромир», BusinesStat, Nielsen. Правда, эти исследования довольно дорогие, поэтому малый и средний бизнес может просто найти информацию о потенциальных покупателях в интернете. Например, все про полиграфию, издание книг и журналов можно узнать из отраслевых отчетов федерального агентства по печати и массовым коммуникациям; про покупателей одежды и многих других товаров массового потребления — с помощью простого поискового запроса — например, «рынок одежды в России в 2021 году».

Маркетинговые исследования пригодятся не только при изучении покупателей. Их также можно использовать при анализе конкурентов и спроса на рынке.

Шаг № 2. Анализируем конкурентов