РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной
Андрей Горнов

Конкурировать ценой невозможно. Чем еще привлечь покупателей

Заниженные цены на товары — путь на кладбище предпринимателей, считает основатель брендингового агентства Getbrand Андрей Горнов. Вместо этого необходимо убедить потребителей в ценности продукта, как сделали, например, Apple, Bentley и Mercedes
Фото: Laura Chouette / Unsplash
Фото: Laura Chouette / Unsplash

В век перепроизводства все хотят урвать свой кусок пирога. И самое простое, что приходит в голову продавцу в условиях сильнейшей конкуренции, сказать: «Зачем платить больше, мы тебе сделаем скидку, купи у нас». Такую ситуацию можно наблюдать во всех нишах. Теперь продать дешевле — это соревнование. Иногда доходит до абсурда, когда цена на товар или услугу оказывается ниже их себестоимости.

На самом деле попытка развивать бизнес, максимально снижая цены, — прямой путь на кладбище предпринимателей. Если бы стоимость была ключевым фактором при выборе, то все бы ездили на самых дешевых автомобилях и носили самую дешевую одежду. Но ведь это не так. Следовательно, люди готовы платить больше за товары, которые представляют для них ценность.

Однажды в Удмуртской хлебной компании произошла интересная ситуация: отдел продаж убеждал топ-менеджмент уменьшить отпускную стоимость продукции для торговых сетей. Аргументировали это тем, что ретейлеры не хотят заводить продукты организации в свою матрицу из-за слишком высокой цены.