РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной
Оксана Любивая

Производитель решил продавать товары в обход посредников. В чем опасность

Все больше производителей осваивает модель прямых продаж (d2c). Она позволяет устраивать любые акции по желанию и формировать сообщество лояльных клиентов. Оксана Любивая, гендиректор ProStore by Lubivaya, — о том, в чем сложности перехода на эту модель
Фото: Hakan Nural / Unsplash
Фото: Hakan Nural / Unsplash

Согласно данным исследования компании Invespcro «Рост d2c брендов: статистика и тенденции», результаты которого были опубликованы в мае 2021 года, 55% потребителей предпочитают покупать товары у брендов напрямую, а 40% уверены, что в ближайшие годы не менее 40% от всех их трат будет приходиться на покупки в фирменных, а не мультибрендовых магазинах. Эти цифры свидетельствуют о том, что посредническая модель продаж понемногу сдает свои позиции, а тренд на d2c набирает обороты. Заметный стимул к его развитию придают мировые бренды, которые ломают стереотипы и начинают строить продажи по-новому.

  • PepsiCo в самый разгар пандемии в 2020 году заявила о том, что сокращает поставки в продуктовые магазины и запускает прямые продажи.
  • Heinz открыла собственный онлайн магазин Heinz to Home, где можно купить соусы и детское питание.
  • Nike вообще ушла с Amazon и ничего при этом не потеряла.

L’Oreal, Timberland и другие бренды открывают все больше фирменных магазинов и уходят из сетей. А такие известные компании, как Dollar Shave Club или Casper, и вовсе никогда не работали с посредниками.

Мотивация понятна: общаясь со своими покупателями напрямую, производитель может транслировать им свои ценности, формировать комьюнити своих почитателей и ориентировать продажи не на игру с ценой, а на лояльность аудитории.

Безусловно, у модели d2c множество преимуществ, но при всех своих достоинствах она подходит не каждому производителю. Вот основные факторы, которые могут удерживать бренды в партнерских отношениях с розничными сетями и другими посредниками.

d2c — это небыстро