Ключевым элементом, связывающим маркетинг и продажи, является лид — это данные лица, принимающего решение о покупке, и подтверждение его коммерческого интереса к предложению компании. Именно маркетинг должен обеспечивать продавцов качественными лидами. Ниже мы дадим несколько рецептов того, как улучшить взаимодействие между отделами маркетинга и продаж.
Корень конфликта и решение
Основные силы маркетинга в корпоративном сегменте направлены на генерацию устойчивого потока потенциальных сделок — как с уже имеющимся клиентами, так и с новыми. При этом их главный KPI измеряется количеством лидов и их объемами в денежном эквиваленте. Тогда как работа менеджеров по продажам, помимо прочих параметров, оценивается еще и по проценту конверсий лидов в продажи. Это значит, что на первый план у сейлзов выходит не количество, а качество лидов от коллег из маркетинга.
Поэтому возникает конфликт с маркетологами. И вот почему важно, чтобы маркетинг обеспечивал продавцов качественными лидами. Именно на стыке маркетинга и продаж необходимо применить аналитический алгоритм оценки вероятности сделки. Как этого добиться?
Существует проверенная методология, которая называется BANT (Budget — бюджет, Authority — полномочия, Need — потребность, Time frame — время). Для того чтобы понять, есть ли смысл передавать лид в работу продавцу, мы должны получить утвердительный или отрицательный ответы для каждой из четвертинок «пирога» BANT:
