РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Сколько стоит ваш идеальный клиент? Инструкция по определению

Важно не сколько клиентов вы привлекли, важно каких именно. Подразделению маркетинга следует фокусироваться на четком определении целевого клиента и выручке, которую он дает. Как это сделать, рассказывает профессор МШУ «Сколково» Виктор Шкипин

Есть ли у вас в компании единое определение идеального клиента?

Существует ли единый подход к доходности всех продуктов и сервисов?

Отслеживаете ли вы все параметры, которые делают клиента «целевым»?

Эти три несложных, на первый взгляд, вопроса для многих организаций могут стать настоящим «экзаменом на зрелость» внутренних процессов. Зачастую они возникают в момент, когда ваш директор по маркетингу с бесхитростным взглядом спросит: «Каких именно клиентов и не выше какой стоимости привлечения я должен искать на такой продукт?» Ведь базовый для маркетинга показатель «целевая стоимость привлечения» — это лишь вершина айсберга и начало разговора про настройку сразу нескольких магистральных процессов внутри организации.

Важно заметить, что все, о чем пойдет речь далее, касается тех бизнесов, где вы можете идентифицировать клиента, сохранять его историю и видеть носитель рекламы, который привел его к вам. Но сегодня даже ретейл и FMCG-компании прикладывают максимум усилий, чтобы «увидеть» клиента за его покупками — давая бонусы за регистрацию в личном кабинете или создавая программу лояльности. Возможно, и вам стоит задуматься, с помощью каких инструментов можно четко увидеть заказчика или как минимум связать его ID с историей покупок.

В идеале рекламное подразделение маркетинга похоже на биржевого трейдера, покупающего нужные клиенту бумаги только в заданном ценовом диапазоне, четко понимая верхнюю отсечку и тип бумаг, заказанный к покупке. И свою премию трейдер получает именно за соблюдение этих параметров.