Есть ли у вас в компании единое определение идеального клиента?
Существует ли единый подход к доходности всех продуктов и сервисов?
Отслеживаете ли вы все параметры, которые делают клиента «целевым»?
Эти три несложных, на первый взгляд, вопроса для многих организаций могут стать настоящим «экзаменом на зрелость» внутренних процессов. Зачастую они возникают в момент, когда ваш директор по маркетингу с бесхитростным взглядом спросит: «Каких именно клиентов и не выше какой стоимости привлечения я должен искать на такой продукт?» Ведь базовый для маркетинга показатель «целевая стоимость привлечения» — это лишь вершина айсберга и начало разговора про настройку сразу нескольких магистральных процессов внутри организации.
Важно заметить, что все, о чем пойдет речь далее, касается тех бизнесов, где вы можете идентифицировать клиента, сохранять его историю и видеть носитель рекламы, который привел его к вам. Но сегодня даже ретейл и FMCG-компании прикладывают максимум усилий, чтобы «увидеть» клиента за его покупками — давая бонусы за регистрацию в личном кабинете или создавая программу лояльности. Возможно, и вам стоит задуматься, с помощью каких инструментов можно четко увидеть заказчика или как минимум связать его ID с историей покупок.
В идеале рекламное подразделение маркетинга похоже на биржевого трейдера, покупающего нужные клиенту бумаги только в заданном ценовом диапазоне, четко понимая верхнюю отсечку и тип бумаг, заказанный к покупке. И свою премию трейдер получает именно за соблюдение этих параметров.
