Как распознавать ложь собеседника — методика экс-агентов ЦРУ
«Все лгут» — говорил Доктор Хаус в известном одноименном сериале. Ученый Массачусетского университета Роберт Фельдман дал более точную оценку: 60% людей врут в среднем два-три раза в течение десяти минут разговора.
Навык распознавания лжи поможет избежать существенных потерь денег, времени и сил, которые уходят каждый раз при столкновении с мошенниками и недобросовестными подрядчиками и бизнес-партнерами.
Уметь выявить признаки ложных утверждений полезно в любой коммуникации, будь то интервью с кандидатами на работу, деловые переговоры или личные отношения. И хотя этому навыку очень непросто научиться, существуют проверенные практикой методики, которые вы сможете взять на вооружение.
Виды лжи
Для начала определим, какую форму может принимать ложь. Для этого обратимся к известной фразе из судебных процессов: «клянусь говорить правду, всю правду и ничего кроме правды». Она очень точно пресекает разные виды лжи:
- «Говорить правду» пресекает обычный обман, при котором искажаются факты. Например, если подрядчик знает, что поставил вам бракованное оборудование, но говорит при этом «я отгрузил исправное оборудование».
- «Всю правду» пресекает умалчивание о важном обстоятельстве, которое вводит в заблуждение (чувство «что-то он/она недоговаривает…»). К этому виду лжи относится фраза «я отгрузил оборудование» от поставщика, который умышленно умалчивает о неисправности части этого оборудования.
- «Ничего кроме правды» пресекает уход от прямого ответа на вопрос, заменяемый сообщением обстоятельств, которые призваны ввести вас в заблуждение. Так, если в рассмотренной ситуации на вопрос «вы поставили исправное оборудование?» подрядчик отвечает «мы честные поставщики и всегда поставляем оборудование наивысшего качества», то перед нами третий вид лжи: уход от ответа, прикрываемый красивыми общими фразами.
В своей практике корпоративных расследований я преимущественно опираюсь на методику бывших агентов ЦРУ Филиппа Хьюстона, Майкла Флойда и Сьюзан Карнисеро. Их метод сформировался в результате многолетнего анализа показаний на полиграфе и личном опыте общения с широким кругом лиц, от подсудимых и свидетелей до собственных супругов и детей. Они описали его в книге «Я знаю, когда ты лжешь! Методы ЦРУ для выявления лжи».