Материал раздела Основной

Пять звезд: как добиться взрывного роста продаж за счет отзывов в Сети

Маркетинг Инструкции McKinsey
Даже небольшие изменения в рейтингах товаров, составляемых на основе звезд, могут обеспечить рост продаж — на 30–200% в зависимости от категории. Но, чтобы добиться такого роста, нужно пересмотреть свой подход к ним, считают эксперты McKinsey
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock

Несмотря на то что компании порой подтасовывают звездные рейтинги, потребители все же в большинстве своем им доверяют. Резкий рост количества отзывов (на 40–80% по сравнению с 2019 годом) в интернете, который наблюдался в самые напряженные месяцы пандемии, это только подтверждает. И хотя по мере ослабления пандемии темпы роста онлайн-каналов несколько замедляются, они все равно останутся гораздо более высокими, чем до нее. Это значит, что интенсивность размещения отзывов в интернете будет только усиливаться.

Чем выше рейтинги, тем выше продажи

Компании охотно признают наличие связи между звездными рейтингами в интернете и объемами продаж. Однако большинство из них никогда всерьез не изучали вопрос о том, какой прирост продаж обеспечивает каждая новая звезда. Мы проанализировали отзывы и рейтинги товаров на одной из ведущих интернет-платформ за период продолжительностью два года. Мы охватили сотни тысяч товарных позиций в 70 самых ходовых категориях.

Корреляция между звездными рейтингами продуктов и объемами их продаж оказалась положительной в 55 категориях. Во всех этих категориях 95% продаваемых товаров имели рейтинг не ниже 3,5 звезды. При этом у товарных позиций с рейтингом в 3–4 звезды объемы продаж были втрое выше, чем у продуктов с рейтингом в одну звезду.

Даже небольшое повышение оценки, например с 4,2 до 4,4 звезды, часто обеспечивало существенный рост продаж. В 55 категориях общий потенциал роста — совокупное увеличение продаж, которое могло бы быть обусловлено повышением звездных рейтингов товаров, — составил 37%.