Материал раздела Основной

Почему бизнес не растет. Ищем бутылочное горлышко

Предприниматель открыл компанию. Она построила 20 скейтпарков, и больше заказов нет. Это бутылочное горлышко, оно мешает компании. Александр Афанасьев и Лариса Баневич («Нескучные финансы») — о том, как вовремя отыскать такое горлышко в своей компании

Бутылочное горлышко, или ограничивающий показатель, — фактор, который не дает компании расти, зарабатывать больше прибыли или достигать поставленных целей.

Примеры бутылочного горлышка

У каждой компании свое бутылочное горлышко.

  • У стоматологической клиники это может быть пропускная способность. Если в клинике три кресла, то загрузить можно только их. Если клиентов будет больше, у клиники будет два варианта: либо оборудовать дополнительные кабинеты, либо переходить на более дорогие услуги на тех креслах, что есть. Например, не пломбировать зубы, а ставить импланты.
  • У консалтинговой компании — число специалистов. Например, компания уже загрузила всех имеющихся специалистов, и клиентам приходится записываться в очередь. Выход — нанимать дополнительных сотрудников.
  • У компании по оценке антикварной мебели — спрос. Скольким людям в городе нужна такая оценка?
  • У производственной компании — стоимость сырья. Дешевле уже не найти, а если повышать цены, покупать не будут.

Бутылочное горлышко все время смещается: оно возникает то тут, то там. В бизнесе важно уметь балансировать: держать все горлышки примерно на одном уровне, чтобы не случилось коллапса. Но сначала их нужно найти.

Рекомендуем
Опция Абонемент на интенсивы от РБК Pro
Каждый месяц вы сможете выбирать любой интенсив и проходить его в удобном для вас формате
Подключить опцию

Алгоритм поиска

Шаг № 1. Соберите финансовую модель бизнеса

Финансовая модель — это цифровой портрет, который дает понимание, за счет каких показателей компания можно вырасти по прибыли. Построение такой модели начинается с построения воронки продаж.

Воронки бывают разные:

Допустим, компания продает электросамокаты через сайт, тогда ее воронка продаж выглядит так: