Материал раздела Основной

Почему бизнес не растет. Ищем бутылочное горлышко

Предприниматель открыл компанию. Она построила 20 скейтпарков, и больше заказов нет. Это бутылочное горлышко, оно мешает компании. Александр Афанасьев и Лариса Баневич («Нескучные финансы») — о том, как вовремя отыскать такое горлышко в своей компании

Бутылочное горлышко, или ограничивающий показатель, — фактор, который не дает компании расти, зарабатывать больше прибыли или достигать поставленных целей.

Примеры бутылочного горлышка

У каждой компании свое бутылочное горлышко.

У стоматологической клиники это может быть пропускная способность. Если в клинике три кресла, то загрузить можно только их. Если клиентов будет больше, у клиники будет два варианта: либо оборудовать дополнительные кабинеты, либо переходить на более дорогие услуги на тех креслах, что есть. Например, не пломбировать зубы, а ставить импланты.
У консалтинговой компании — число специалистов. Например, компания уже загрузила всех имеющихся специалистов, и клиентам приходится записываться в очередь. Выход — нанимать дополнительных сотрудников.
У компании по оценке антикварной мебели — спрос. Скольким людям в городе нужна такая оценка?
У производственной компании — стоимость сырья. Дешевле уже не найти, а если повышать цены, покупать не будут.

Бутылочное горлышко все время смещается: оно возникает то тут, то там. В бизнесе важно уметь балансировать: держать все горлышки примерно на одном уровне, чтобы не случилось коллапса. Но сначала их нужно найти.

Алгоритм поиска

Шаг № 1. Соберите финансовую модель бизнеса

Финансовая модель — это цифровой портрет, который дает понимание, за счет каких показателей компания можно вырасти по прибыли. Построение такой модели начинается с построения воронки продаж.

Воронки бывают разные:

Допустим, компания продает электросамокаты через сайт, тогда ее воронка продаж выглядит так: