РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Зачем компании измерять пожизненную ценность клиента

Маркетинг Исследования Coffee Analytics
Лишь треть компаний в России и СНГ измеряют пожизненную ценность клиента (LTV). И зря: 98% компаний, которые внедрили метрику, считают ее важной. Зачем LTV считают такие лидеры, как «Яндекс», выяснила группа экспертов во главе с Coffee Analytics

В России и странах СНГ показатель LTV (Customer Lifetime Value, ценность отдельного клиента в деньгах, который он принесет компании за время сотрудничества с ней) измеряют лишь 33% компаний. К такому выводу пришли авторы исследования «Развитие и применение методологии LTV в России и СНГ в 2021–2022 годах», которое совместно провели Фонд развития цифровой экономики, Coffee Analytics, платформы Mindbox и Owox.

Для сравнения, в Великобритании LTV рассчитывают 93% из сферы ретейла и интернет-торговли (данные рекламной платформы Criteo).

Почти половина (42%) компаний обновляют метрику раз в месяц, 27% — раз в неделю и 17% — ежедневно. Большинство (94%) — используют в расчете данные о транзакциях. Компании из b2b-сегмента, кроме того, уделяют значительное внимание при расчете еще и «поведенческим данным». Среди популярных критериев:

  • поведение на сайте (просмотр товара/услуги, конверсия), его учитывают 41% респондентов;
  • звонки и обращения в чатах (31%);
  • потребляемый контент (24%).

А вот в b2c-сегменте оказываются важны «рекламные данные», в частности, использование баллов лояльности или игровой валюты (43%), а также реакции на промо (предложение скидки, 26%).