РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Как отказать оппоненту так, чтобы он пошел вам на уступки

Менеджмент Инструкции Альпина
Представьте: вы продаете квартиру и уже расписали потенциальному покупателю ее достоинства. Но он просит снизить цену. Сделать это вы не можете. Как поступить? Ответить отказом, но так, чтобы человек согласился на ваши условия
Фото: Unsplash
Фото: Unsplash

Из книги Артема Федорова «Клиент согласен. Пошаговая система успешных переговоров от подготовки предложения до подписания договора», издательство «Альпина PRO»

Переговоры — это столкновение двух и более противоборствующих сторон, где задачей каждой стоит: получить максимум, используя свои ресурсы и возможности. Если оппонент настаивает на чем-то, вы вполне можете ответить отказом. Но так, чтобы оппонент пошел на попятную. Рассмотрим четыре методики, которые помогут сделать это.

Искреннее «нет»

Далеко не каждое «нет» в действительности означает «нет».

Рассмотрим несколько примеров.

  • Продавец предлагает покупателю купить товар.
  • Мама зовет ребенка обедать.
  • Молодой человек предлагает девушке сходить в кино.

Во всех этих случаях собеседник отвечает отказом.

Давайте разберемся с причиной этого.

  1. Неправильная информация. Человек не понял выгоды вашего предложения. Вы его не убедили.
  2. Неправильное время. Человеку сейчас неудобно сделать то, что вы от него хотите, так как вы обратились к нему в неподходящий момент.
  3. Неподходящие обстоятельства. Человек и рад бы сказать «да», но существуют какие-то препятствия.

Это примеры искренних «нет». Люди говорят такие «нет» очень убедительно, но на самом деле они хотят согласиться на предложенные условия. И для этого им не нужны дополнительные обоснования или аргументы. Вам нужно лишь слегка скорректировать свое предложение.

Вернемся к нашим примерам. Лучшим ответом на искреннее «нет» будет: