РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Инвестиции

$4 млрд за полгода: почему инвесторы заваливают деньгами стартап Ramp

Финансы Банки Инвестиции Статьи РБК
Стартовать в кризис, но все равно убедить инвесторов и «взлететь» до оценки $3,9 млрд — таков стартап Ramp. Проект придумал способ решить проблему с корпоративными кредитками и экономить на них. Каким образом и почему Ramp пришелся по душе венчуру

Финтех снова потрясает воображение обывателей и кошельки инвесторов. Стартапы из этого направления в последнее время привлекают какие-то небывалые суммы даже с учетом перегретости рынка. Новым «единорогом», а вернее, «единорожищем» стала компания Ramp. За неполный 2021 год стартап провел два раунда финансирования и суммарно привлек $415 млн инвестиций. Теперь компания стоит баснословные $3,9 млрд. Некоторым не удается и за десять лет убедить инвесторов вложить такую сумму, а тут между раундами прошло всего полгода. Смотрите сами:

  • в апреле этого года венчурная компания D1 Capital Partners и сервис для приема онлайн-платежей Stripe (о нем тут) инвестировали в стартап $115 млн. Его оценка тогда улетела до отметки $1,6 млрд;
  • а уже в сентябре компания снова потрясла венчурный рынок и финтех-индустрию — она привлекла еще $300 млн. Среди инвесторов — один из крупнейших в мире инвестиционных банков Goldman Sachs, а также венчурные фонды Founders Fund, Coatue Management и Thrive Capital.
  • ,>

Чем же Ramp покорила сердца инвесторов?

При прочих равных

Ramp не первый стартап Эрика Глаймана и Карима Атье. Предприниматели из Нью-Йорка в 2015-м представили систему Paribus. С ее помощью, если цена покупки упала незадолго после покупки, пользователи могли возместить разницу. Например, если вы приобрели на Amazon футляр для очков за $10, а через несколько дней цена на него снизилась до $8, Paribus уведомит вас о том, что вы можете получить разницу. Помимо этого, современная версия приложения может автоматически составить жалобу на задержку доставки, потребовав компенсацию, и не пропустить конец периода, во время которого товар можно вернуть в магазин. Идея впечатлила инвесторов, и стартап получил $2,1 млн. А через год, в 2016-м, его приобрел банк Capital One. Сумму сделки стороны так и не раскрыли. На момент ее совершения у Paribus было около 700 тыс. пользователей. Сегодня их больше 3 млн.

Атье и Глайман познакомились в Гарварде — оба его окончили. Работу над Paribus начали в 2013-м, а уже в сентябре 2014 года на iOS появилась первая версия приложения. Приятели рассудили, что из-за сложности оформления компенсацию разницы с магазинов мало кто требует и на этом можно не только сэкономить, но и заработать. Во время закрытого теста пользователями приложения стали 1,5 тыс. человек, а комиссия составила 25%. В 2015 году стартаперы заявляли, что всего за пару месяцев пользователям удалось суммарно сэкономить $10 тыс., а Paribus — заработать $2,5 тыс.

Позже Глайман расскажет, как ему в голову пришла идея стартапа: «Тинейджером я работал в торговом центре и следил за тем, как покупатели рвались приобрести товар со скидкой 20%, чтобы на следующий день узнать, что цена опустилась еще на 25%». У юноши не укладывалось в голове, как ретейлеры могут так откровенно «нагревать» покупателей. Благородная миссия по спасению кошельков покупателей позволила ему найти не только бизнес-партнера, но и заработать достаточно денег для основания нового стартапа. Им и стал Ramp.

Корпоративный пандус

«Никогда не планировал основывать финтех-«единорога», — именно так Эрик Глайман объявил об очередном раунде инвестиций Ramp в апреле 2021 года. К этому моменту стартап уже оценили в $1,6 млрд.

Новую компанию Атье и Глайман запустили в марте 2019 года, а в феврале 2020-го, в самый разгар пандемии, она начала работать полноценно. Стартовое предложение предпринимателей простое: корпоративная кредитка с 1,5% на все. Вообще на все. Глайман и Атье рассчитали, что с помощью софта и удобной кешбэк-программы их клиенты смогут экономить на своих тратах. Название новой компании, кстати, специально или нет созвучно другому ramp: в британском сленге так называют процесс, когда продавец пытается обмануть покупателя, завысив цену.

В отличие от предыдущего проекта Paribus Ramp не берет комиссию, не взимает плату за выпуск и обслуживание карты (с этим, кстати, помогает Visa). Трансграничные переводы и платежи за рубежом? Ага, угадали: без комиссии. Деньги в Ramp решили зарабатывать на так называемых interchange fees — или на «плате за свайп». Каждая покупка с помощью карты Ramp приносит стартапу деньги. Комиссия мизерная, и платит ее обычно мерчант, у которого установлен терминал. По такому же принципу работают все современные платежные системы.

Глайман называет Ramp первой корпоративной картой, призванной помочь клиентам тратить меньше. Она совместима с платформой по управлению расходами, алгоритмы которой анализируют транзакции и на основании полученных данных составляют рекомендации по сохранению бюджета. По словам предпринимателей, они помогли клиентам сократить траты на бесполезные товары и услуги в среднем на $100 тыс. за последний год.

Платформа предлагает автоматическую отчетность о расходах, которая включает сбор и проверку более 90% квитанций и автоматическую сверку на основе искусственного интеллекта, которая позволяет закрывать бухгалтерские книги на 86% быстрее обычного. Ramp сразу же интегрируется более чем со 100 различными пакетами программного обеспечения для бухгалтерского учета, такими как QuickBooks, Xero, Slack, 1Password, Google Suite и Okta.

$33 млрд Сторонского: как стартап Revolut стал таким феноменально дорогим
Менеджмент Статьи Bloomberg
Николай Сторонский

Пандус к успеху

Глайман и Атье вернулись в сферу корпоративных кредитных карт, когда на рынке уже сформировался стабильный спрос. Малому бизнесу в США запрещено выдавать подчиненным корпоративные банковские карты, а некоторые крупные компании вовсе не хотят этого делать. В этом случае сотруднику приходится покрывать корпоративные траты самому. Решение проблемы — корпоративные кредитные карты специально для сотрудников таких компаний.

Спрос на подобные услуги особенно вырос в пандемию, когда весь малый бизнес во всем мире оказался под угрозой закрытия, и даже большие компании стали внимательнее относиться к расходам. На это и сделал ставку Ramp, малый бизнес — его целевая аудитория. «Когда наступила весна, гораздо больше людей стали размышлять о том, как пережить следующий месяц, и думать о том, как сохранить зарплату», — говорит Глайман. Компания запустилась 12 февраля 2020 года — всего за месяц до того, как в США начали вводить строгие ограничения.

За время всемирного локдауна число клиентов компании достигло 1000, среди них Clubhouse, ипотечный финтех Better и некоммерческая организация Planned Parenthood. Объем транзакций стремительно вырос на 400% за последние полгода. Об этом и о новых инвестициях в размере $115 млн Ramp объявила в апреле. Всего за 14 месяцев существования через инфраструктуру стартапа прошло операций на сумму почти $1 млрд. Для сравнения: у конкурента Brex на то, чтобы достичь этого показателя, ушло два года.

До этого инвесторы верили в компанию — об этом, например, говорит солидный раунд инвестиций в начале года, — но даже они не ожидали, что она настолько увеличит объем инвестиций за столь короткий срок. Сначала инвестиции были скромнее: первый раунд прошел в августе 2019 года, тогда Ramp привлекла $8 млн, а второй — в день запуска компании, тогда она привлекла еще $15 млн.

Корпоративная конкуренция

Не только Атье и Глайман разглядели нишу. Сегодня в сфере корпоративных кредитных карт есть три крупнейших игрока — Ramp, Brex и Divvy.

Именно Brex может поспорить с другими компаниями за звание пионера. Компания, как и Ramp, пользуется популярностью у инвесторов, а по сумме привлеченных средств за один раунд финансирования и оценке она и вовсе превосходит Ramp. В апреле Brex привлекла $425 млн, а ее стоимость увеличилась с $2,9 млрд до $7,4 млрд. Новый раунд случайно совпал с раундом конкурентов: Ramp объявила о привлечении $115 млн практически в тот же момент.

По данным TechCrunch, этот интерес также обусловлен увеличением темпа роста. Как сообщила компания изданию, в первом квартале 2021 года она увеличила показатель общего числа клиентов на 80%.

В плане основной функциональности продукт Brex не отличается от Ramp. Корпоративная кредитная карта позволяет управлять денежными средствами небольшим компаниям. По словам Brex, она «ежемесячно привлекает тысячи новых клиентов из ИТ и не только».

Divvy — еще один заметный финтех-стартап. Начинал еще успешнее Brex: в 2019 году он вошел в рейтинг 25 самых перспективных стартапов по версии Forbes. В 2021-м он по-прежнему актуален и провел два раунда, привлек инвестиции на сумму $310 млн.

Особенность карт компании в том, что финансовый отдел организации может установить лимит трат по ней. Если сотрудник хочет его увеличить, ему необходимо получить разрешение финансового отдела. Помимо этого карта автоматически составляет отчет о расходах, причем платить за это не придется.

Лидерство этих трех компаний обусловлено тем, что они не взимают комиссию, объясняет TechCrunch. Другой стартап — Airbase — взимает плату за свои услуги и программное обеспечение и поэтому гораздо меньше интересен клиентам и инвесторам. По данным Crunchbase, его рекорд — лишь $60 млн, в пять раз меньше, чем у Brex, и в семь — чем у Ramp.

Пандус к доверию

Финтех — одно из самых горячих направлений прямо сейчас. И если колоссальные раунды Ramp и Brex вас не впечатлили, взгляните на эту статистику: за календарный год количество «единорогов» увеличилось до 23, а 15 из них перешагнули оценку в $1 млрд в 2021 году. Среди них большинство — именно финтех-стартапы.

По данным TechCrunch, в первом квартале 2021 года число финтех-компаний в США впервые превысило 10 тыс. В регионе EMEA (Европа, Ближний Восток и Африка) их более 9 тыс., а в Азиатско-Тихоокеанском их количество превышает 6 тыс. Издание даже назвало ситуацию «золотой эпохой финтеха».

«Ниша продуктов по управлению расходами перспективна, пандемия и экономический кризис только усилили внимание к подобным проектам», — объясняет предприниматель, инвестор и участник клуба венчурных инвесторов AngelsDeck Дмитрий Даниленко.

В конкурентной и стремительно развивающейся среде Ramp умеет привлекать внимание инвесторов и располагать к себе. Кроме того, цифры компании действительно аномальны, и она не сбавляет темпы роста по мере развития. Основной период ее развития пришелся на пандемию. Глайман говорит, что это и стало локомотивом роста компании. Ramp декларирует, что экономит среднему клиенту 3,3% в год на расходах. Для полноценной аналитики нужно время, но инвесторы настроены оптимистично.

«Бизнес-модель Ramp отлично легла на новую «подсознательную» этику разумного потребления. Бизнес же откликнулся на непривычный слоган: не «трать больше — больше зарабатывай», а «оптимизируй расходы держателей корпоративных карт», — объясняет Иван Браницкий, руководитель направления стратегических партнерств Global Venture Alliance, партнер VRT Group. По мнению эксперта, большие суммы раундов означают желание инвесторов поскорее «занять место в первом ряду» и получить часть потенциально многомиллиардного бизнеса.

Слова Браницкого подтверждает один из инвесторов Ramp, бизнесмен и генеральный партнер венчурного фонда Founders Fund Кит Рабуа: «По мере роста компании я продолжал вкладывать в нее большие средства, потому что редко можно найти бизнес, чьи темпы роста по мере развития только ускоряются. Как правило, они замедляются по мере роста компании, но спрос на продукт Ramp только возрастает по мере того, как команда повышает осведомленность и расширяет ассортимент своей продукции».