РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Роберт Чалдини: «Не за что» — плохая реакция на слова благодарности

Образование PR и коммуникации Статьи РБК
Роберт Чалдини многие годы изучает психологию убеждения и считает, что навыком ведения переговоров овладеть не так уж сложно. Какие шесть принципов для этого нужно соблюдать и как благодарность помогает добиваться желаемого  — в подборке его идей
Фото: Из личного архива
Фото: Из личного архива

Заглушить «голос разума»

«Какую бы должность вы не занимали, скорее всего, на работе вам приходится ежедневно с кем-то вести переговоры, — говорит Роберт Чалдини. — Возможно, вы пытаетесь «выбить» бюджет побольше для своего отдела, защищаете свои идеи по завершению проекта или же просто выполняете повседневные задачи — умение вести переговоры необходимо в любом случае».

По своей сути, переговоры — это попытка убедить в чем-то другого человека. Иногда кажется, что способности убеждать, влиять на других людей невозможно научиться, что харизма либо есть, либо ее нет. Однако Чалдини утверждает, что это не так. Овладеть искусством убеждения вполне возможно, если соблюдать шесть принципов:

  1. Принцип взаимности. «Люди склонны возвращать окружающим то, что получили от них», — отмечает Чалдини. На основе этого принципа основываются как сделки купли-продажи, так и более сложные формы социального взаимодействия. Так, если вы в разговоре демонстрируете заинтересованность в том, что говорит ваш собеседник, проявляете уважение к нему и сами с готовностью и энтузиазмом что-то ему рассказываете, то, вероятнее всего, вам ответят тем же. В переговорах преимущество будет на стороне того, кто первым окажет знак внимания.