Дети IndiGo: как стартапер создал суперлоукостер ценой в $10 млрд
Опасный переговорщик
Самые важные переговоры в своей карьере Ракеш Гангвал провел в начале 2005 года. Вместе с партнером американский предприниматель индийского происхождения создавал в Индии авиакомпанию-лоукостер IndiGo. Самолеты решили приобрести у Airbus. Но просто купить несколько лайнеров и надеяться построить на них успешный бизнес было наперспективно — в Индии давным-давно были собственные авиакомпании, в том числе лоукостер, и отобрать долю рынка у них было непросто. Поэтому партнеры решили сыграть по-крупному — купить сразу 100 самолетов, чтобы за счет масштаба сделать стоимость перелетов как можно более низкой. Это позволило бы переманить пассажиров у существующих игроков.
Однако все зависело от того, насколько выгодно удастся купить эти 100 машин (предприниматели остановились на модели A320, подходившей для внутренних авиалиний). При покупке в розницу за них пришлось бы отдать $6 млрд, но при крупных контрактах авиапроизводители дают скидки, предлагают более выгодные условия обслуживания и вообще стараются сделать все возможное, чтобы контракт был заключен и собственные производственные мощности оказались максимально загружены.