РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Профессор Уортона Йона Бергер: пусть ваш оппонент переубедит себя сам

Менеджмент Статьи РБК
Профессор маркетинга Уортонской школы бизнеса Йона Бергер уверен, что многочисленные аргументы и упрямство — слабое оружие, если вам нужно кого-то переубедить. Какие пять стратегий помогут исправить ситуацию и добиться своего — в подборке его высказываний
Фото: Из личного архива
Фото: Из личного архива

Жажда перемен

«Каждый хочет что-то изменить, — размышляет Йона Бергер. — Сотрудники хотят изменить образ мыслей руководства, а лидеры хотят трансформировать свои организации. Специалисты по продажам стремятся найти новых клиентов, а основатели стартапов — совершить революцию в своих отраслях». Однако заставить другого человека изменить точку зрения — это нелегкая задача.

По словам Бергера, слишком часто люди совершают одну и ту же ошибку: когда переубедить оппонента не получается, большинство начинает увеличивать давление. Руководитель не согласен с идеей подчиненного, но тот продолжает забрасывать его презентациями. Амбициозный предприниматель снова и снова перечисляет скептически настроенному инвестору преимущества своего проекта. Однако это не помогает достичь желаемого результата.

Бергер сравнивает этот подход с поведением водителя, который забыл снять свою машину с ручного тормоза и все сильнее давит на газ. «Вместо того чтобы забрасывать людей фактами, цифрами и аргументами, более дальновидные агенты изменений ищут скрытые барьеры, препятствующие переменам, и пути обхода», — отмечает профессор Уортона. Он перечисляет пять стратегий, которые помогут справиться с препятствиями и превратить оппонента в союзника.