Кейс Foam: что поможет увеличить конверсию во вторую покупку
Задача
Foam — мультибрендовый магазин косметики. У бренда есть лояльная аудитория, но 77% клиентов совершают первую покупку и больше не возвращаются. При этом у тех, кто оформил два и более заказа, средний чек выше, и их оплаты формируют почти половину выручки компании.
Сейчас перед брендом стоит задача увеличить конверсию во вторую покупку. Чтобы добиться своей цели, компания запустила реферальную программу, которая, однако, мало заинтересовала аудиторию, а также ввела скидки за подписку на рассылку. Ими клиенты активно пользовались, но в длительной перспективе на возвращаемость это не влияло. Следующим шагом стала разработка программы лояльности. Она тоже пока работает недостаточно эффективно: 70% начисляемых бонусов не используются и сгорают.
Перед участниками кейс-чемпионата для продуктовых студий Р1 стояла задача найти решение, которое увеличит количество повторных покупок в магазине. И вот что они предложили.