Сначала о форме. Компания и ее продукты должны быть понятными потенциальным клиентам и удобными для них. Это аксиома и на рынке b2c, и на b2b, потому что принимающие решения лица — тоже люди. Они привыкли к сервису, получению нового опыта и тому, что технологии помогают решать их задачи. Продукты или встраиваются в их картину мира (для бизнеса — архитектуру), или оказываются ненужными, как это случилось со всеми приложениями на операционной системе Symbian. С учетом этих вводных стартапу легче всего развиваться в составе экосистем или строить решения, направленные на улучшение опыта пользователя (UX) и качества сервиса.
Нишевые экосистемы
По оценке McKinsey, расходы на экосистемы к 2025 году могут достичь 30% мирового ВВП, то есть примерно $60 трлн. Это огромный рынок, награды которого более достижимы, чем венчурные миллиарды «единорогов». Если фаундеры встраивают свой бизнес в существующую экосистему, то получают два преимущества:
Они решают конкретную, а не «взятую с потолка» проблему клиента
Многие стартапы начинают свой путь с изучения крупных банков и промышленных групп. Осознанно учатся играть по их правилам. Закрывают реальную проблему, которая существует на конкретном рынке и у конкретного пула клиентов, а не где-то в гипотезах фаундеров.
Но лишь один из десяти проектов остается в поле интересов покупателя спустя время и становится успешным. В остальных случаях стартапы отправляются на периферию внимания, а их основатели, отработав положенное по контракту время, просто уходят.
Есть корпоративные акселераторы, которые помогают стартапам войти в состав корпорации. Но это скорее похоже на сложный способ трудоустройства всей командой. Потому что перспектива здесь — поглощение, причем редко по высокой цене.
Они сокращают затраты ресурсов на разработку и внедрение продукта, в том числе временные
Стартапу важно быстро пройти все стадии разработки, выпуска на рынок и развития продукта. Лучше стать поставщиком федеральной сети, чем открыть пять точек с полным контролем. Это ключевой момент в осознании необходимости партнерств. Не нужно пытаться повторить путь основателя Apple Стива Джобса. Как правило, намерение в одиночку создать нечто, что перевернет рынок, — опасное заблуждение. Продукты сами по себе никому не нужны. Под них необходимо выстроить инфраструктуру. Стартапам не стоит играть в империи — на их создание не хватит ресурсов.
