Как small talk поможет заинтересовать потенциального бизнес-партнера

Антрополог Бронислав Малиновский сто лет назад сделал интересное наблюдение: люди проверяют другого человека не только в деле (во время охоты, рыбалки или боя), но и в общении на близкие темы. Если собеседник говорит на языке другого племени или молчит, то можно предположить, что он представляет угрозу. Такие беседы ученый назвал small talk.

Очевидно, что small talk важен для налаживания связей. Но почему его часто считают тратой времени? Джастин Коуплэнд, который написал об искусстве коротких разговоров целую книгу, утверждает, что наше общество делит коммуникацию по ее ценности. Обсуждение прагматичных вопросов позволяет достичь цели, а значит, считается более ценным, чем беседы «ни о чем». Но именно small talk помогает наладить связь, найти общие точки и перевести собеседника из группы «чужой» в группу «свой».

Участник одного из моих тренингов рассказал интересный случай. Он приехал на переговоры к чиновнику для согласования документов. На встречу ему выделили 20 минут. Увидев охотничьи фотографии на стенах кабинета, он завязал разговор об охоте. В итоге собеседники проговорили почти полчаса. Вдруг чиновник будто очнулся и спросил: «А вы зачем ко мне пришли?» «Надо согласовать одну бумагу», — последовал ответ. Без лишних вопросов чиновник ее завизировал. Сами переговоры состояли из двух фраз, тогда как small talk был значительно длиннее. Такие ситуации — редкость, но они ярко иллюстрируют то, что с человеком проще договориться, если он видит в вас «своего».

Как провести успешный small talk

Цель короткой беседы — показать, что здесь нет «чужих» и собеседник в безопасности. Поэтому нужно, с одной стороны, подчеркнуть собственные достоинства, а с другой — позволить визави проявить себя. Эффективнее всего говорить немного и дать собеседнику возможность полностью высказаться. Когда люди видят, что их слушают, они чувствуют себя значимыми и ощущают безопасность.