Помните главное правило: гендерные различия не являются определяющими в переговорах, но триггеры имеют значение. Иными словами, нельзя сказать, что мужчины или женщины лучше или хуже ведут переговоры. Понимание поведенческих особенностей поможет вам быть эффективнее в переговорах.
Триггер № 1
Женщинам свойственно занимать позицию агента, то есть защиты интересов других, а не роль принципала — защиты себя
Исследования профессоров Гарвардского университета показывают, что женщины добиваются намного более выгодных результатов на переговорах, когда выгодоприобретателем является кто-то другой, а не они сами. Например, в одном из проведенных экспериментов женщины-руководители согласовывали повышение заработной платы для другого кандидата на 18% выше, чем в случае, когда вели переговоры, в которых сами выступали кандидатом.
Скорее всего, движущей силой является ответственность за предоставление интересов другой стороны. Между тем среди мужчин эти особенности не были выявлены.
Что можно сделать: ведите переговоры не только для себя, а для своей семьи.
Понимание того, что приобретение более выгодных условий позволит оказать позитивное влияние на кого-то еще, может сделать вашу позицию гораздо сильнее. Так, повышение заработной платы позволит заботиться о пожилых родителях. А изменение графика труда — уделять время детям или семье, делая их счастливее.
Триггер № 2
Женщины, как правило, менее конкурентны, чем мужчины
