РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Переговоры: как женщинам отстаивать интересы в мужском мире

HR Инструкции Бизнес-школа «Сколково»
Ситуации, когда преимущество мужчин определяется только их полом, увы, не редкость. Но почти любую из них женщины могут обернуть в свою пользу. Как использовать 4 главных гендерных триггера в переговорах, знают Юлия Данчина и Марат Атнашев (БШ «Сколково»)
Фото: Unsplash
Фото: Unsplash

Помните главное правило: гендерные различия не являются определяющими в переговорах, но триггеры имеют значение. Иными словами, нельзя сказать, что мужчины или женщины лучше или хуже ведут переговоры. Понимание поведенческих особенностей поможет вам быть эффективнее в переговорах.

Триггер № 1

Женщинам свойственно занимать позицию агента, то есть защиты интересов других, а не роль принципала — защиты себя

Исследования профессоров Гарвардского университета показывают, что женщины добиваются намного более выгодных результатов на переговорах, когда выгодоприобретателем является кто-то другой, а не они сами. Например, в одном из проведенных экспериментов женщины-руководители согласовывали повышение заработной платы для другого кандидата на 18% выше, чем в случае, когда вели переговоры, в которых сами выступали кандидатом.

Скорее всего, движущей силой является ответственность за предоставление интересов другой стороны. Между тем среди мужчин эти особенности не были выявлены.

Что можно сделать: ведите переговоры не только для себя, а для своей семьи.

Понимание того, что приобретение более выгодных условий позволит оказать позитивное влияние на кого-то еще, может сделать вашу позицию гораздо сильнее. Так, повышение заработной платы позволит заботиться о пожилых родителях. А изменение графика труда — уделять время детям или семье, делая их счастливее.

Триггер № 2

Женщины, как правило, менее конкурентны, чем мужчины