Как Ицхак Рабин помог мне понять, что убедить своих сложнее, чем чужих

Когда-то я работал с покойным премьер-министром Израиля Ицхаком Рабиным, и он сказал мне: «Вести переговоры с арабами — гораздо легче, чем думают многие. Сложнее договориться со своими». И это касается не только евреев и не только политики, но и бизнеса

Фото: Shutterstock

Тогда, в начале своей карьеры, я был полностью убежден, что именно переговоры «с другой стороной» являются самыми сложными, поскольку ведь вся внутренняя система мобилизована для того, чтобы добиться результата для своей же пользы. С годами я поумнел, обнаружив, что в теории переговоров даже приводится различие между переговорами «за столом» (Behind the table) и переговорами «друг напротив друга за столом» (Across the table). Так это назвал профессор Роберт Менухин, руководитель программы переговоров Гарвардского университета.

Опыт показывает, что внутренние организационные переговоры отличаются от внешних тремя принципиальными пунктами. Рассмотрим их.