РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Какие хитрости легендарных мошенников пригодятся вам во время переговоров

Менеджмент Инструкции Лаборатория переговорных исследований
Один из главных мошенников XX века «Граф» Люстиг умудрился выманить у Аль Капоне $5 тыс. и продать Эйфелеву башню. Какие приемы он использовал, чтобы очаровать собеседников, разбирает Максим Карпов, директор Лаборатории переговорных исследований
Фото: Neil Hall / Reuters
Фото: Neil Hall / Reuters

Почему вроде бы опытные люди отдают мошенникам целые состояния? Или почему после разговора по душам один на один со следователем преступник сознается в своих злодеяниях, хотя мог бы до последнего отрицать вину? Почему профессиональные психотерапевты могут избавлять людей от деструктивных мыслей, которые беспокоили их годами?

Любое убеждение держится на двух китах: умении сформировать симпатию к своей персоне и заслужить авторитет в глазах собеседника. Если удается и то и другое — то вы с высокой вероятностью сможете добиться того, чтобы собеседник, изменив ход своей мысли, по собственной воле совершил нужное вам действие.

Десять заповедей мошенника: об искусстве нравиться

Интересно посмотреть, как это делал тот, кто заслужил титул легендарного мошенника, — Виктор Люстиг. «Граф» Люстиг был весьма примечательным человеком. Он родился в 1890 году, а к 30-м годам ХХ века уже разыскивался примерно 45 полицейскими службами за целый букет преступлений. У него было минимум 25 псевдонимов, и он говорил на пяти языках. Виктор хитростью выманил $5 тыс. у Аль Капоне, одного из самых страшных преступников ХХ века. А в 1925 году в Париже Люстиг, выдавая себя за правительственного чиновника, привел пятерых бизнесменов смотреть Эйфелеву башню и продал им ее как 7,3 тыс. т металлолома. В 1936 году Люстиг написал список из десяти заповедей для начинающих мошенников.

  1. Будьте терпеливым слушателем — именно это, а не умение быстро болтать, приводит мошенника к успеху.
  2. Никогда не показывайте, что вам скучно.
  3. Подождите, пока собеседник выскажет вам свои политические взгляды, и согласитесь с ним.
  4. Пусть собеседник продемонстрирует свои религиозные убеждения — и у вас они окажутся точно такими же.
  5. Чуть подпустите в разговоре намек на игривые темы, но не углубляйтесь, если собеседник не покажет явного интереса.
  6. Не обсуждайте болезни — кроме случаев, когда это особо заботит собеседника.
  7. Не расспрашивайте о личных обстоятельствах. Рано или поздно собеседник расскажет все сам.
  8. Не хвастайтесь. Ваше солидное положение должно быть очевидно.
  9. Никогда не позволяйте себе неопрятности.
  10. Никогда не напивайтесь допьяна.