РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Десять инструментов продаж на рынке, которого нет, — кейс Volts

Маркетинг Кейсы Volts
В 2017 году стартап Volts стал производить «зеленый» накопитель энергии для дома, рынок для которого в России еще не сформировался. Как продавать сложный продукт в таких условиях и получить результат — наработками делится СEO компании Александр Кияница
Фото: Justin Sullivan / Getty Images
Фото: Justin Sullivan / Getty Images

Когда Volts приступили к разработке устройства в 2017 году, в России рынок накопителей электроэнергии был довольно призрачным в отличие, например, от США и Европы, где стоимость электричества много выше российской и такие накопители необходимы. Начав в 2017 году с продаж на 200–300 тыс. руб. в месяц, сегодня компания продает на 3 млн (примерно 20% тратится на продвижение). Вот те десять инструментов маркетинга, которые привели к результату.

1. Найти аналогию с уже известными продуктами

Когда люди не понимают, что ты продаешь, нужно найти продукт, который имеет схожий функционал, и объяснять на его примере. Этот проект — это Uber или Airbnb на таком-то рынке. Подкасты — это как YouTube, только аудио. Аналогий может быть много.

Чтобы найти продукт, который имеет схожий функционал с вашим продуктом, надо ответить на вопрос: как люди решают выбранную проблему сейчас? В нашем случае проблема российских домовладельцев — это отключения электричества в загородных домах, перебои, недостаточная мощность. Сегодня для ее решения россияне покупают и ставят у себя в подвалах/подсобных помещениях топливные генераторы. Электричество исчезает — домовладелец идет к генератору, заливает в него топливо и питает свой дом. Мы выстроили стратегию таргетированной рекламы вокруг идеи «накопитель — это замена генератора, только без генераторных проблем». Это сравнение помогло нам на начальном этапе найти свою аудиторию и выяснить, что она гораздо обширнее, чем мы полагали изначально.

Совет: найти продукт, который решает схожую проблему и хорошо знаком потребителю, определить его слабые стороны и выстраивать на этом свои рекламные кампании.

2. Экспериментировать с самыми неожиданными площадками

Так как у нас продукт новый и мы не обладали подтвержденной информацией о том, какими источниками информации пользуется наша целевая аудитория, необходимо было протестировать максимальное количество возможностей. Опираться на свои личные предпочтения при их выборе — большая ошибка. Поэтому мы экспериментировали с любыми идеями, смотрели на реакцию и отклик. Так как мы стартап, то получить публикации в СМИ нам лучше всего удавалось именно за счет стартаперской повестки. И, конечно, мы стремились попасть в большие деловые издания. Как-то раз к нам обратилась журналист из раздела о технике из дочернего интернет-издания одного из поисковиков. Никто из нас никогда не читал этот раздел. Мы прислали журналистке ответы на вопросы и не ждали многого от этой публикации. В комментарии под ней пришло множество троллей, которые пренебрежительно отзывались о наших накопителях. Но внезапно именно эта публикация принесла нам почти 70 лидов. Да, TikTok мы тоже пробовали. И в итоге поняли, что он нам не приносит клиентов.

Совет: каналы продвижения, которые кажутся классными, не обязательно подходят вашему продукту. Поэтому не пренебрегайте любой возможностью рассказать о себе, смотрите на реакцию и оценивайте эффект.

3. Диверсифицировать точки касания с клиентом