РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Как правильно вести переговоры по e-mail

Менеджмент Инструкции Бизнес-школа «Сколково»
В переговорах по электронной почте много нюансов: низкое качество обмена информацией, искаженное восприятие собеседника и т.д. На что еще обращать внимание и когда лучше использовать виртуальные переговоры, поясняет Юлия Данчина (бизнес-школа «Сколково»)

Профессора сразу нескольких американских университетов Джастин Крюгер (Нью-Йоркский университет), Николас Эпли (Чикагский университет), Джастин Паркер и Чжи-Вен Нг (Иллинойский университет) недавно провели любопытный эксперимент. Они попросили группу испытуемых передать серию сообщений, используя сарказм, серьезность, гнев и печаль по отношению к другому человеку по электронной почте, по телефону и при личной встрече. Исследователи обнаружили, что участники эксперимента сильно переоценили то, как другая сторона интерпретирует их тон по электронной почте.

Вывод первый: электронная почта снижает качество обмена информацией, что может приводить к неэффективным переговорам по сравнению с личной встречей.

Второй вывод этого эксперимента: самоуверенность, порожденная эгоцентризмом, то есть неспособностью отстранить себя от собственной точки зрения при оценке другого человека, усиливает уверенность в правильности восприятия информации собеседником. Иными словами, этот вывод гласит: если нам присуща хоть доля самоуверенности, мы склонны верить, что наши переговоры прошли успешно, хотя это может быть далеко не так.

Давайте разберем, что остается за кадром, когда мы ведем переписку: