РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Как противодействовать манипулятору: разбираем базовые стратегии

Менеджмент Инструкции Business Speech
Любая сделка — противостояние, в котором каждый хочет для себя лучших условий. Для этого нередко прибегают к «запрещенным» приемам. Александр Рикель (Business Speech) рассказывает, какие приемы манипуляций существуют и как сломать сценарий манипулятора
Фото: Fiona Goodall / Getty Images
Фото: Fiona Goodall / Getty Images

Ведете важные переговоры, заключаете сделку, презентуете новый бизнес или принимаете решение о его покупке? Должны договориться о выгодной цене за товар? А может быть, это вообще не касается покупок, а вам надо обсудить с коллегой, кто какую часть проекта сделает? Или распределить семейные хлопоты с дальним родственником? Тоже ведь сделки, согласитесь.

Во всех этих ситуациях легко «продешевить», договориться на невыгодных для себя условиях. Человек с противоположной стороны может бояться того же и поэтому прибегнуть не то чтобы к нечестным, но не вполне корректным способам поведения, а именно — манипуляциям.

Как распознать манипуляцию

Манипуляция — это всегда плохо, и им не может быть оправдания. Она складывается из трех компонентов:

  • преследует выгоду манипулятора и чаще всего наносит вред его жертве;
  • делает это исподтишка;
  • прикрывается каким-либо благостным мифом, собственно, для того чтобы все это и было скрыто.

Например, вы хотите купить автомобиль, он вам очень нравится, вы об этом открыто говорите, и продавец, желая больше на вас заработать, начинает рассказывать о том, что надо немного подождать, потому что у него уже есть покупатель, который вроде как должен внести предоплату и даже чуть большие деньги, но, мол, если он не продаст машину этому покупателю, то отдаст ее вам. Вы можете начать нервничать и сразу же занять слабую позицию, предлагая продавцу заплатить чуть больше. А он с радостью соглашается, хотя вся схема изначально просто ставила своей целью погрузить вас в пучину манипуляций.

Приемы манипуляции

Существует множество приемов манипуляции, которыми могут пользоваться продавцы, переговорщики и просто хитрые люди.