РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Дело тонкое: как выстроить систему сбыта сложной продукции

Маркетинг Инструкции Навиком
Производители сложных товаров порой пасуют, когда дело доходит до их сбыта. Они идут по пути хаоса, и в результате одни каналы поедают прибыль других. Как этого избежать, рассказывает Евгений Добринин («Навиком», представляет интересы Garmin в России)
Фото: Tomohiro Ohsumi / Getty Images
Фото: Tomohiro Ohsumi / Getty Images

Если вы поставляете сырьевой или несложный промышленный продукт, то список требований к вашей системе сбыта достаточно прост: нужен локальный партнер, способный обеспечить импорт, взаимодействие с таможней, логистику, хранение и доставку конечному потребителю, а также рекламу.

Если ваш товар сложный, то большое значение приобретает возможность его замены и сервисное обслуживание. Именно это толкает многих производителей техники брать полный контроль над собственной розницей. Один из ярких примеров — Apple: компания старается удерживать как продажи, так и сервис либо в собственных руках, либо в руках ограниченного числа партнеров, обычно речь идет об одном представителе на целую страну или крупный регион.

Выводим на рынок сложный товар

Есть пять путей сбыта сложного товара.

1. Вывод на рынок с помощью дистрибьютора.

Это решение верхнего уровня. Вы привлекаете оптового распространителя с местного рынка, который уже сам, исходя из выстроенной у него коммерческой сети и партнерств с розницей, обеспечивает поставку вашей продукции конечному покупателю.

2. Комбинированный вариант, при котором вы сами выходите на рынок и создаете собственные, брендированные каналы сбыта, но делаете это через дистрибьюторов.