РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Маленькая течь топит большое судно: как скидки вне счета рушат ваш бизнес

Маркетинг Исследования Bain & Company
Из-за скрытых скидок промышленные компании недополучают в среднем более 6% выручки. Невзысканная стоимость доставки и ретробонусы — если устранить эти скидки, предоставляемые вне счета-фактуры, можно быстро добиться роста прибыли, уверены аналитики Bain
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock

В гольфе есть старая присказка: «Драйв — для шоу, пат — для выигрыша». Речь идет о том, что драйв — первый мощный удар, — конечно, может производить сильное впечатление, но для конечного счета большее значение имеет пат — незрелищный точный и аккуратный удар, которым мяч закатывают в лунку. В ситуации с ценообразованием в b2b выручка от продажи может быть прозрачна и известна. Однако именно ограничение утечки дохода после продажи, способной значительно уменьшить ценность сделок, критично для получения итогового выигрыша.

Конечно, определенные ретробонусы, торговые издержки и прочие моменты, не включаемые в счет-фактуру при продаже, опираются на твердую бизнес-логику и имеют смысл. Но в большинстве случаев они приводят к потере создаваемой стоимости, поскольку редко оказывают влияние на рекомендации по продажам и мотивацию. Зачастую продавцы не контролируют их. Они могут быть по сути невидимыми ни для кого в бизнесе, и с ними связаны высокие затраты.