РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной
Айнар Абдрахманов

Как вести бизнес в Китае — 7 практических советов

Компании часто руководствуются стереотипами, когда планируют выйти на рынок Китая. Например, думают, что на переговорах нужно соблюдать особые правила этикета. Айнар Абдрахманов (Longevica) развенчивает распространенные мифы о работе в КНР

Китайский рынок окутан мифами и стереотипами о том, как правильно на нем работать. Но представьте такую ситуацию: ваш бизнес-партнер или знакомый из другой страны спросил бы у вас, как продавать на Ozon.ru или как устроен рынок ретейла в России. А вы работаете, например, в сфере телекоммуникаций. Стали бы вы что-то советовать? Скорее всего, нет. Но почему-то такая базовая логика очень часто не работает, когда речь заходит о Китае. Я уже шесть лет работаю в этой стране и готов поделиться практическими советами о том, как там вести бизнес.

Не доверяйте теоретикам-консультантам бездумно

Если руководители компании находятся во власти мифов и легенд, то они считают любого, кто живет в стране и знает язык, экспертом, с которым можно обсуждать ситуацию в разных отраслях и секторах ее экономики, юридические нюансы и особенности культуры. Я своими глазами видел очень показательный пример.

Одна ассоциация производителей из сельхозиндустрии хотела изучить рынок Китая, чтобы ее участники могли легко на него выходить. Для этого она заказала сбор данных у крупной консалтинговой компании. Последняя нашла организацию поменьше, где работали китаисты, которые знали язык, однако плохо разбирались в отрасли. Они проанализировали данные и сделали вывод, что выйти на рынок будет невероятно сложно, потому что за основу взяли каналы, где конкуренция и барьеры были слишком высокими.

Но практика показывает, что это сделать возможно, если сначала вывести сельхозтовары на местные e-commerce-платформы и начать продавать их напрямую потребителям. А потом с данными о динамике продаж идти к ретейлерам и договариваться о поставках. Но, посмотрев на выводы консалтинговой компании, ассоциация отказалась от своей идеи.