РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной
Айнар Абдрахманов

Как вести бизнес в Китае — 7 практических советов

ВЭД Инструкции Longevica
Компании часто руководствуются стереотипами, когда планируют выйти на рынок Китая. Например, думают, что на переговорах нужно соблюдать особые правила этикета. Айнар Абдрахманов (Longevica) развенчивает распространенные мифы о работе в КНР

Китайский рынок окутан мифами и стереотипами о том, как правильно на нем работать. Но представьте такую ситуацию: ваш бизнес-партнер или знакомый из другой страны спросил бы у вас, как продавать на Ozon.ru или как устроен рынок ретейла в России. А вы работаете, например, в сфере телекоммуникаций. Стали бы вы что-то советовать? Скорее всего, нет. Но почему-то такая базовая логика очень часто не работает, когда речь заходит о Китае. Я уже шесть лет работаю в этой стране и готов поделиться практическими советами о том, как там вести бизнес.

Не доверяйте теоретикам-консультантам бездумно

Если руководители компании находятся во власти мифов и легенд, то они считают любого, кто живет в стране и знает язык, экспертом, с которым можно обсуждать ситуацию в разных отраслях и секторах ее экономики, юридические нюансы и особенности культуры. Я своими глазами видел очень показательный пример.

Одна ассоциация производителей из сельхозиндустрии хотела изучить рынок Китая, чтобы ее участники могли легко на него выходить. Для этого она заказала сбор данных у крупной консалтинговой компании. Последняя нашла организацию поменьше, где работали китаисты, которые знали язык, однако плохо разбирались в отрасли. Они проанализировали данные и сделали вывод, что выйти на рынок будет невероятно сложно, потому что за основу взяли каналы, где конкуренция и барьеры были слишком высокими.

Но практика показывает, что это сделать возможно, если сначала вывести сельхозтовары на местные e-commerce-платформы и начать продавать их напрямую потребителям. А потом с данными о динамике продаж идти к ретейлерам и договариваться о поставках. Но, посмотрев на выводы консалтинговой компании, ассоциация отказалась от своей идеи.