РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Перейти в календарь
Материал раздела Основной

Как создать продукт, который продает себя сам

Маркетинг Конференции Kontakt InterSearch Russia
На этой странице 22 июня прошла трансляция бизнес-встречи, организованной Kontakt InterSearch Russia. В дискуссии приняли участие эксперты из «Столото», SberX, «Совтрансавто» и Univita.

Мероприятие особенно полезно собственникам бизнеса, продакт-менеджерам, маркетологам и управленцам.

Участники узнали, как меняется рынок, какие продукты будут востребованы в ближайшие пять лет и как создать продукт, который будет продавать себя сам.

Ключевые темы

  • Продуктовые тренды рынка: на что стоит обратить внимание и какие продукты сейчас востребованы.
  • Тестирование продукта: подготовка, этапы, инструменты.
  • Как собрать команду для запуска и вывода нового продукта. Какие роли и компетенции будут наиболее востребованными.

Программа

Спикеры

  • Владимир Тян, генеральный директор «Совтрансавто».
  • Дмитрий Зыщук, управляющий партнер Univita, бывший генеральный директор ООО «Савушкин продукт».
  • Роман Роменский, директор по продажам «Столото».
  • Евгений Щепелин, управляющий директор SberX, председатель совета директоров InSales.

Модератор

  • Марина Тарнопольская, управляющий партнер Kontakt InterSearch Russia.

Итоги

Роман Роменский, директор по продажам «Столото»: «Наш основной тренд — диджитализация. Мы также увидели потребность в омниканальности. Покупая электронный лотерейный билет, вы сразу можете увидеть его в приложении на своем смартфоне. Мы закрыли потребность участия в гослотереях, не выходя из дома. Еще один тренд — безопасность участников. Работа по регулярному мониторингу, блокированию и предотвращению мошенничества под видом гослотерей ведется компанией в режиме 24/7 365 дней в году. Кроме того, «Столото» ведет постоянную работу по пресечению нелегальных мошеннических активностей совместно с партнерами и правоохранительными органами. Так, с начала 2019 года было обнаружено и заблокировано более 8500 мошеннических ресурсов под видом государственных лотерей, которые используют доверие населения к гослотереям для совершения незаконных действий. Другим трендом является обогащение продуктов. В партнерстве со многими сетями и производителями мы запустили дополнительные услуги (подписка, скидочные купоны и т.д.). Мы пользуемся брендом, его силами и выпускаем новые продукты. Наконец, тренд — геймификация. Никому не интересны стандартные механики, потребитель хочет развлечений.

Создавать потребность под продукт или продукт под потребность — такого выбора нет. Важно разговаривать со своей аудиторией и реагировать на ее запросы. Если есть возможность коллаборации с экосистемой, необходимо этим воспользоваться. Необходимо смотреть на рынок, не стесняться привлекать ресурсы со стороны.

Выводя новый продукт на рынок, главное — верить в него, заражать других, собирать вокруг себя единомышленников. Мы также проводим исследования и внедряем пилотные проекты. Решение о выводе продукта на рынок принимается на основе экономических показателей.

В компании важны атмосфера и лидерство, чтобы все начинания подхватывались командой. Невозможно выпускать что-то невероятное с замыленными глазами. Мы обращаемся за внешней экспертизой в формате аутсорсинга, вдохновляемся обратной связью и международным опытом».

Владимир Тян, генеральный директор «Совтрансавто»: «Утилитарная задача не меняется — доставить груз из пункта А в пункт В. Речь идет о поиске оптимальных решений по доставке. Тренд — цифровизация, то есть серьезное ускорение обмена информацией, изменения в логистических цепях, новые способы коммуникации, внедрение ИТ‑систем.

Создание новой потребности — это удел избранных. Удачно созданная потребность является стратегическим преимуществом. Однако продукт под потребность — тоже часть стратегии. Важно умение быстро адаптироваться к изменениям, корректировать свой продукт.

По моему опыту, карт-бланш руководителю на подбор команды дает наибольший эффект. Самое важное — поставить правильного модератора взаимодействий и прописать процесс.

Инновационные продукты или продукты с высокой творческой составляющей действующие команды запустить не в состоянии. Особенно если это операционный блок. Для запуска новых продуктов не хватает руководителей по развитию, способных посмотреть на проблему сверху и найти решение.

Нужно всегда общаться с потребителем, быть открытым любой информации. Иногда идеи, на первый взгляд не имеющие отношения к отрасли, становятся срабатывающими гипотезами».

Евгений Щепелин, управляющий директор SberX, председатель совета директоров InSales: «Основная метрика, которую необходимо учитывать, разрабатывая продукт, — time to market. Текущий тренд, отвечающий метрике TTM, — неорганический способ получения экспертизы (M&A, акселерация компаний и продуктов). Задач становится много, направлений и индустрий тоже. Выстраивание M&A процесса и интеграция компаний в свою экосистему, поиск синергий — вот основной вызов на ближайшее время.

Строительство экосистемы — трудоемкий и капиталоемкий процесс. Экосистема работает, когда есть синергии, и чем больше экосистема, тем проще эти синергии находить. Необходимо просчитывать экономический эффект, находить выгодные связи. При этом компания может быть частью экосистемы, будучи независимой.

Необходимо переосмысливать потребность клиента. Я начинаю меньше верить в одно-единственное УТП. Успех зависит от совокупности вещей, которые компания делает правильно. УТП не может выражаться одной фишкой.

У каждой компании должно быть три направления, в которых она должна работать: run текущего бизнеса, изменения текущего процесса и ввод совершенно новых продуктов. Это должны быть разные люди и разные команды.

Я не верю, что новое можно создавать, будучи погруженным в операционку 24/7. Надо научиться выходить из операционки, замедлять ритм, в это время начинаешь смотреть шире. Когда останавливаешься, появляется время, любознательность, меняется отношение к своему продукту».

Дмитрий Зыщук, управляющий партнер Univita, бывший генеральный директор «Савушкин продукт»: «Ключевые тренды — cherry pickers (покупатели, ориентирующиеся на промо) и private label (частные марки). Задача топ-сетей — увеличить долю private label по ряду категорий до уровня 60%. Мы приняли решение: если мы не можем изменить эту тенденцию, мы должны ее возглавить. Мы активно работаем в календаре промо, а также пытаемся найти баланс между поставками наших брендов и производством частных марок. Общий тренд на рынке — сокращение среднего ценового сегмента, рост низкого ценового сегмента, а также премиального, в частности ориентированного на ЗОЖ. Самый большой тренд идет на экопродукты или продукты с экосоциальной ответственностью. Выводя новый товар, мы анализируем рынок, изучаем лучшие мировые практики, технологии производства и перенимаем опыт. Мониторинг мирового рынка позволяет предугадывать тренды.

Что касается продвижения продукта внутри компании, команда верит в него, когда видит личный пример руководителя».