РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Как чаще побеждать в тендерах: советы для поставщика

Логистика Инструкции B2B-Center
Пандемия подстегнула компании к активному проведению торгов. По нашей оценке, количество закупок коммерческих компаний выросло за год более чем на 20%, а их объем увеличился на 15%. Андрей Бойко (площадка B2B-Center) — о том, как расширить пул закупщиков

В России много электронных торговых площадок. По 223-ФЗ и 44-ФЗ (законы, регулирующие закупочную деятельность) работают восемь из них, отобранные государством. Другие сотрудничают с коммерческими компаниями, закупки которых регулируются Гражданским кодексом и внутренними положениями организаций. Для поставщиков выход в онлайн — это хорошая возможность расширить рынок сбыта своей продукции, особенно на фоне не очень удачного для многих сфер прошлого года. Освоить участие в электронных закупках несложно, если с самого начала подойти к процессу серьезно и разобраться в деталях.

1. Относитесь к тендеру как к задаче с условием

В закупках, как в математике, чтобы правильно решить задачу, нужно внимательно читать условие. По нашей оценке, 30–35% поставщиков не доходят до победы, потому что неправильно готовят заявку. Например, если в тендерной документации есть шаблоны коммерческих предложений или анкет, обязательно придерживайтесь их. Иначе заявку просто отклонят. Загружайте документацию на электронную торговую площадку в той последовательности, в которой просит заказчик. Делайте это заранее, чтобы был шанс внести исправления, если они понадобятся, не оставляйте все на последний момент.

Большинство «покупателей» работают под строгим контролем государственных и корпоративных регулирующих органов и проводят закупки по правилам. Например, в рамках политики импортозамещения компании, работающие по 223-ФЗ, обязаны соблюдать квоты на закупки у отечественных производителей. Чтобы стать поставщиком такой компании, обязательно нужно попасть в реестр российских производителей от Минпромторга России. Также в госзакупках есть антидемпинговые меры, и если поставщик в конкурсе или аукционе снизил цену слишком сильно (более чем на 25% от начальной), то сумма обеспечения исполнения контракта вырастет в 1,5 раза.