РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

E-mail маркетинг для b2b: как продавать с помощью писем

Продажи Инструкции Syssoft
E-mail маркетинг для b2b хоронят уже лет десять, но в умелых руках этот инструмент до сих пор приносит компании серьезные дивиденды. Юрий Павлюк, руководитель digital-маркетинга Syssoft, рассказывает, как создавать электронные письма, которые продают
Фото: Pexels
Фото: Pexels

Электронный маркетинг — один из самых эффективных инструментов продаж в b2b-сегменте. По оценкам аналитиков, электронные письма обеспечивают самый высокий ROI: так, в Vital Design подсчитали, что на каждый доллар, потраченный на электронный b2b-маркетинг, компании в среднем получают прибыль в размере $44. Это почти в семь раз выше, чем аналогичный показатель для маркетинга влияния.

Однако бизнес редко бывает удовлетворен результатами маркетинговых кампаний, ориентированных на b2b-сегмент. Дело в том, что маркетологи используют в них те же схемы, механизмы и приемы, что и при рассылке писем для физических лиц. Как делать успешные b2b-кампании с высоким коэффициентом открываемости писем и конверсии?

Шаг первый. Понять своего клиента, как самого себя

В b2b-продажах есть две основные категории покупателей:

  • закупщики, у которых есть четкое техническое задание вплоть до артикула товара;
  • конечные пользователи с выраженной потребностью решить какую-то задачу. К примеру, в ИТ это может быть конкретный бухгалтер, который будет пользоваться 1С, или инженер, использующий AutoCAD.

От того, с какой именно категорией работает маркетолог, зависит его e-mail стратегия.