РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Скидочная стратегия: как устроить распродажу без ущерба прибыли

Маркетинг Инструкции Calltouch
Скидки нужны потребителям, чтобы сэкономить, а магазинам — чтобы заработать. Об этом стоит помнить, когда вы планируете промоакцию, даже если ее цель — привлечь клиентов. Павел Мрыкин (Calltouch) — о том, как устроить распродажу и не остаться в убытке
Фото: Sean Gallup / Getty Images
Фото: Sean Gallup / Getty Images

Как сделать скидки прибыльными

Помните о маржинальности

Со скидкой она будет меньше, чем при обычной цене, потому что товар продается дешевле. Необходимый объем продаж можно рассчитать предварительно: достаточно знать конечную цену, себестоимость и размер скидки. Пример такого расчета:

Допустим, пальто в магазине стоит 10 тыс. руб., а на его производство/покупку продавец тратит 6 тыс. руб. Тогда при продаже 50 вещей без скидки маржа составит 200 тыс. руб. Рассчитать это просто по формуле: (цена продажи — себестоимость) * количество товара. Следовательно, во время распродажи магазину важно ориентироваться именно на эту сумму при расчете итогового заработка.

Узнать минимальный объем продаж можно по формуле:

маржа распродажи = (цена со скидкой — цена себестоимости) * количество товара

потери = (маржа — маржа распродажи)/маржа распродажи * 100%

объем продаж = количество товара + потери

Если скидка на пальто, стоимость которого 10 тыс. руб., составит 10%, то продавцу нужно продать на 33% больше, чтобы заработать. Поэтапный расчет может выглядеть так:

(9000 — 6000) *50 = 150 000 руб.

(200 000 — 150 000)/150 000 * 100% = 33%

50 пальто + (50:100*33) = 67 штук

Распродавайте неликвид