РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

Почему b2b-сервисы теряют клиентов — шесть причин

Маркетинг Кейсы Mindbox
В b2b-сегменте срок заключения сделки составляет от трех месяцев до нескольких лет, а сумма контракта — миллионы рублей. Цена ошибки здесь высока. Антон Чесноков (платформа автоматизации маркетинга Mindbox) — о самых популярных ошибках b2b-сервисов

Причина № 1. Плохая проработка на ранних этапах продажи

На этапе заключения сделки может возникнуть сразу несколько проблем:

Продажа не тому человеку

Продали продукт маркетологу, а решение принимает директор по маркетингу или ИТ-директор с другими ожиданиями. Бывает, что маркетолога интересует автоматизация рассылок, а директору по маркетингу важно запускать промоакции. Последствия такой рассинхронизации самые плачевные — от удлинения запуска проекта до его полной остановки.

Неправильный расчет окупаемости проекта

Обычно окупаемость инвестиций считается по стандартной формуле:

ROI = (прибыль — затраты) / затраты * 100%

Однако нужно обязательно уточнять особенности расчета ROI сервиса у клиента. Если формулы не совпадают, может оказаться, что представители b2b-сервиса считают проект успешным, а клиент — нет. Так произошло с одной мебельной компанией: по нашим расчетам автоматизация маркетинга окупалась, а по расчетам клиента — нет. В отличие от нас клиент учитывал расходы на маркетинг, в том числе фонд оплаты труда. Через четыре месяца после старта проекта договор расторгли.

Неправильные ожидания по росту выручки