Причина № 1. Плохая проработка на ранних этапах продажи
На этапе заключения сделки может возникнуть сразу несколько проблем:
Продажа не тому человеку
Продали продукт маркетологу, а решение принимает директор по маркетингу или ИТ-директор с другими ожиданиями. Бывает, что маркетолога интересует автоматизация рассылок, а директору по маркетингу важно запускать промоакции. Последствия такой рассинхронизации самые плачевные — от удлинения запуска проекта до его полной остановки.
Неправильный расчет окупаемости проекта
Обычно окупаемость инвестиций считается по стандартной формуле:
ROI = (прибыль — затраты) / затраты * 100%
Однако нужно обязательно уточнять особенности расчета ROI сервиса у клиента. Если формулы не совпадают, может оказаться, что представители b2b-сервиса считают проект успешным, а клиент — нет. Так произошло с одной мебельной компанией: по нашим расчетам автоматизация маркетинга окупалась, а по расчетам клиента — нет. В отличие от нас клиент учитывал расходы на маркетинг, в том числе фонд оплаты труда. Через четыре месяца после старта проекта договор расторгли.
Неправильные ожидания по росту выручки
