РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Шесть золотых правил успешных переговоров

Менеджмент Инструкции Цифра
Исследование Harvard Business Review показало: в РФ каждые восьмые переговоры проваливаются. Причина — в неумении выстроить диалог и отстоять свои интересы. Павел Растопшин, управляющий директор ГК «Цифра», делится своими секретами успешных переговоров
Фото: Pexels
Фото: Pexels

1. Определите цель переговоров

Переговоры превращаются в простой диалог и впустую потраченное время, когда у них нет цели и проработанной структуры. Хотя глобально цель переговоров всегда одна — сделать шаг вперед, их структура зависит от узкой задачи: продать/купить товар или услугу, бизнес или долю в нем, просто познакомиться и начать сотрудничество.

В любой из этих коммуникаций ключевым остается стремление достигнуть договоренности сторон. Главное правило здесь — всегда ставить условия. Когда одна сторона хочет что-то отдать, она должна четко сообщить: мы делаем это, вы — это. Переговоры заканчиваются тогда, когда каждый из участников «насытился».

2. Оцените продающую мощность оппонента

Нет универсального набора методов, помогающих добиться от второй стороны принятия всех условий. Каждый случай уникален. Поэтому надо понимать конструкцию переговоров и под нее подбирать инструмент с целью меньше отдать и больше получить. В момент, когда всем резко понадобились санитайзеры и воздухоочистители с ультрафиолетом, рыночные цены на них выросли в четыре раза. Казалось бы, тут ничего не попишешь. Однако цены, по которым заключались сделки, даже на пике хаоса отличались в разы на одинаковые позиции. Для успеха переговоров важно понимать «продажную мощность» (selling power) — свою и контрагента.