РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Как пережить изменения на рынке товаров и услуг b2b — опыт «СберМаркета»

Маркетинг Кейсы СберМаркет
В2b-клиент, как и обычный пользователь, хочет выбрать на сайте все нужное без лишних согласований. Таким образом на этом рынке уже работает Ozon. Артем Смолянский («СберМаркет») рассказывает, какие практики в работе b2b устаревают и что идет им на смену
Фото: Pexels
Фото: Pexels

По прогнозам Statista, к 2023 году около 17% всех b2b-продаж будут совершаться онлайн. Глобальные игроки давно поняли: чтобы продавать свой продукт крупному бизнесу, нужны современные решения.

Одним из приоритетных направлений для b2b-компании сегодня должно стать развитие собственной торговой онлайн-площадки. Нужно поспевать за популярностью маркетплейсов. B2b-клиент, как и обычный пользователь, хочет просто зайти на сайт и выбрать все нужное самостоятельно — без лишних согласований с менеджером. Если верить консалтинговой компании Roland Berger, 80% клиентов ожидают от b2b-услуги опыта, по качеству схожего с b2c.

Маркетплейсы — это наглядность, интеграции с системами товароучета и кассового обслуживания, быстрый выбор, а также отсутствие нудной коммуникации. По данным разработчика программного обеспечения Mirakl, 87% компаний из стран Европы, Северной и Латинской Америки в 2020 году уже пользовались маркетплейсами для корпоративных закупок.

Распространенная ошибка молодых b2b-сервисов — представлять корпоративного клиента как абстрактное юридическое лицо. На самом деле он — вполне реальный человек, сидящий перед экраном монитора в отделе административно-хозяйственного обеспечения (АХО).

Работа на опережение