Менеджеры продаж часто продают только то, что у них просят, хотя могут и расширить предложение. Михаил Графский и Ефим Марковецкий (консалтинговая компания Сlientbridge) делятся техниками, которые помогут повысить средний чек сделок и объемы продаж
Даже опытные менеджеры отдела продаж могут полностью упускать из вида такой элемент переговоров, как кросс-продажи, совершенно ничего не предлагая клиенту в дополнение к имеющемуся запросу. Такое поведение отражается на качестве продаж: оно оказывается низким. Менеджер сам лишает себя возможности увеличить чек и повысить объем продаж.
Кросс-продажи — это продажи сопутствующих товаров и услуг другой категории, которые менеджер продаж может совершать в ходе обсуждения с клиентом основного запроса.
Для совершения кросс-продаж в отделе продаж необходимо внедрить определенную технологию работы, которая должна быть регламентирована и отработана. Руководству следует контролировать ее исполнение наравне со всеми остальными показателями качества работы менеджера продаж.
Чтобы настроить технологию продаж, надо сделать следующие шаги:
1. Составить матрицу кросс-продаж
Определить, какие товары к каким подходят, и зафиксировать аргументы, которые будут использоваться для убеждения клиента.
