РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Прокрастинация в отделе продаж: эффективные методы борьбы

Продажи Инструкции Clientbridge
Менеджеры отдела продаж нередко сидят в соцсетях, читают новости или пьют очередной кофе вместо работы. Это — прокрастинация. Михаил Графский и Ефим Марковецкий (консалтинговая компания в сфере продаж Clientbridge) предлагают инструменты для борьбы с ней
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock

Причины прокрастинации менеджеров продаж

Страх неудачи

Одна из наиболее важных причин прокрастинации менеджеров продаж — как ни странно, боязнь потерпеть неудачу. В отделе продаж это часто встречается во время проработки большой сделки, шансы на успех которой не ясны. В этом случае менеджер часто «придумывает» себе задачи, которые откладывали бы важный звонок клиенту. Ведь позвонив, он может услышать отказ. Конечно, в итоге это приводит к провалу. Клиент уходит и заключает контракт с другим поставщиком, а на совещании отдела по результатам недели или месяца менеджер докладывает, что клиент, хоть и был на первом этапе «теплый», но, несмотря на обещания, все-таки выбрал конкурентов.

Прокрастинируя, менеджеры продаж начинают писать неважные письма, встречаться с помощниками заместителей по каким-то вопросам, создавать видимость работы, при этом совершенно не приближаясь к главному — к выполнению конкретных шагов, направленных на успешное завершение сделки.

Низкий уровень самоконтроля

Мы должны признать, что далеко не все люди способны себя заставить выйти из курилки и пойти работать. Инструменты самоконтроля начинают закладываться еще в детстве и влияют на поведение человека всю жизнь.