Чтобы облегчить процесс принятия решений и автоматизировать его, человеческий мозг придумал ряд программ, запуск которых происходит при наступлении триггерного условия. Обычно эти программы действительно помогают оперативно принять решение, но иногда они заставляют человека действовать нерационально: выбор будет легкий, но он может оказаться не в его пользу. Такие записанные в мозгу программы с небольшими ошибками называют когнитивными искажениями.
Рассмотрим наиболее распространенные когнитивные искажения, которые можно использовать для проведения успешных переговоров.
1. Эффект IKEA
