РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

«Дверь в лицо» и еще четыре когнитивных искажения в переговорах

HR Инструкции Адвокатское бюро «Линия Права»
Что такое когнитивные искажения и как они помогают добиваться своего в переговорах, поясняет медиатор и переговорщик Кирилл Коршунов (АБ «Линия Права»)
Фото: Unsplash
Фото: Unsplash

Чтобы облегчить процесс принятия решений и автоматизировать его, человеческий мозг придумал ряд программ, запуск которых происходит при наступлении триггерного условия. Обычно эти программы действительно помогают оперативно принять решение, но иногда они заставляют человека действовать нерационально: выбор будет легкий, но он может оказаться не в его пользу. Такие записанные в мозгу программы с небольшими ошибками называют когнитивными искажениями.

Рассмотрим наиболее распространенные когнитивные искажения, которые можно использовать для проведения успешных переговоров.

1. Эффект IKEA