РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Почему популярные западные модели переговоров работают отнюдь не всегда

Менеджмент Исследования Лаборатория переговорных исследований
Теоретики переговорного процесса утверждают: один из решающих факторов успеха переговоров — понимание Зоны возможного соглашения и Лучшей альтернативы ему. Максим Карпов, сооснователь Лаборатории переговорных исследований — о том, почему это не всегда так
Фото: Pexels
Фото: Pexels

Зона возможного соглашения (Zone of possible agreement, ZOPA), которую также называют Зоной торга (Bargaining zone) — это абстрактная область в переговорном процессе. В ней стороны имеют общие интересы и шанс на заключение соглашения, удовлетворяющего требованиям каждой из них. Для иллюстрации смысла возьмем продажу подержанного автомобиля. Покупатель надеется купить его за $2,5 тыс. — $3 тыс. Продавец рассчитывает продать за $2,75 тыс. — $3,25 тыс. В этом примере Зона возможного соглашения лежит в диапазоне $2,75 тыс. — $3 тыс., который удовлетворяет требованиям обеих сторон.

Другая популярная переговорная концепция — «Лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению» (Best Alternative To a Negotiated Agreement, BATNA) — в значительной степени связана с зоной торга. Ведь имеющиеся у участников переговоров альтернативы обсуждаемому соглашению непосредственно влияют на то, когда кто-то из них будет готов выйти из переговорного процесса.

Эти переговорные концепции, казалось бы, очень логичный и удобный инструментарий, сводящий весь переговорный процесс к решению задачи на сложение и вычитание. Но на практике их шаблонное восприятие и использование может быть как бесполезным, так и принести существенный вред переговорщику. Почему?