Продажи по алгоритму: как использовать питчинг
Ключевой этап любой продажи — презентация. Станислав Зубов, бизнес-тренер компании Business Speech, эксперт по технологиям публичных выступлений и созданию презентаций, разобрал технологию «питчинг», которая сегодня считается одной из самых эффективных
Наиболее популярная в мире система продаж состоит из пяти шагов:
1) установление контакта;
2) выявление потребности;
3) презентация продукта;
4) работа с возражениями;
5) закрытие сделки.
Презентация — центральный и ключевой этап продажи. Если она грамотно составлена, учитывает интересы и потребности потенциального клиента, то это залог интереса к продукту и его продажи.
Также от презентации во многом зависят наличие и объем возможных возражений.
Летом 2020 года мы опросили наших клиентов, с какими сложностями они сталкиваются во время презентации. Вот топ наиболее популярных ответов:
- продавец не учитывает уровень информированности аудитории о продукте;
- продавец много говорит о характеристиках и мало о пользе продукта;
- продавец использует сложную лексику и затянутые описания;
- продавец подает информацию неструктурированно;
- продавец плохо разбирается в конкурирующих предложениях;
- спикер не поддерживает контакт с аудиторией (для продаж со сцены).